许鸿德专栏·人物
形容一个人在他擅长的领域中神通广大，中文往往使用“翻云覆雨”这句成语。无独有偶，英文中Rainmaker（造雨人）一词也是形容在公共关系、游说与行销等工作上表现出色的人物。在F1赛坛上也有一位Rainmaker，他就是威廉姆斯车队行销总监吉姆·赖特（JimWcenter）！
在一支F1车队中，哪一个部门最重要？
我相信每一位车迷都有自己的答案，有人认为是两位比赛车手，替雷诺车队叫屈的人相信“引擎是胜利的基础”，还有人觉得空力设计部门的重要性毋庸置疑……但会把自己的一票投给“行销部门”的大概没有几位。
法拉利车队今年的车队预算在3亿至3.5亿美金上下，最穷的米纳尔迪车队一年也要花上4000万美金。想知道行销部门在一支车队的重要性，埃迪·乔丹（乔丹车队老板）和保罗·斯托达特（米纳尔迪车队老板）是再清楚不过了。
威廉姆斯车队今年在赛道上佳绩频传，赛道外也屡屡有好消息传出：圣马利诺站前夕他们证实了和Glaxo－SmithKline药厂旗下的戒烟药物品牌NiQuitin签下了每年1300万美金的赞助合约。英国站比赛前威廉姆斯车队又宣布从法拉利车队手上抢走了世界上最大的啤酒公司Anheuser－Busch，该公司旗下知名啤酒百威（Budweiser）的标志从英国站GP大赛开始出现在FW25赛车上，赞助金额则在5年8000万上下。很少人知道在这两个成功赞助案的背后，威廉姆斯车队的行销总监吉姆·赖特其实居功至伟。吉姆·赖特效力威廉姆斯车队已经有将近10年的时间，他过去曾经拥有过一支福特方程式车队，也成立过一家行销顾问公司。但是1994年吉姆·赖特接到了一个来自威廉姆斯车队的电话，他立刻就决定把自己的公司结束，前往该队报到。今天他率领着一个20人的团队，首要任务就是替威廉姆斯车队找到一年2.5亿美金以上的赞助金。
假如你不尝试，你永远都得不到！
“我不会骗你说这是一个轻松的任务，把钱从赞助商口袋中掏出来是一个艰巨无比的挑战！”吉姆·赖特说，“我们每天都从《FinaicialTimes》（《财经泰晤士报》）与互联网上寻找可能的合作伙伴，并对他们的背景做研究。这里面有80％的公司会在第一次就拒绝我们，但是威廉姆斯车队的业务人员却锲而不舍地继续努力。安联（Al－lianz）这个赞助商花了我们超过2年的时间才说服他们加入，康柏／惠普（Compaq／HP）则是18个月。这些赞助商要拿出将近1000万美金的赞助金额，不可能轻易就答应。”
与之前的赞助商相比较，今年威廉姆斯车队能在这么短的时间内就找来两位新合作伙伴NiQuitin与Budweiser加入可说是幸运无比。“Budweiser只花了我们几个星期的时间，”吉姆·赖特说，“这么幸运的事一生中碰不到几次，An－heuser－Busch公司早就下定决心要进入F1赛坛，在听到他们与法拉利的谈判触礁后，我们立刻采取行动。我们和NiQ－uitin的商议过程也很顺利：去年8月威廉姆斯第一次和GlaxoSmithKline药厂接触，该公司高层主管正好9月要去意大利米兰开会，这让我们有机会在意大利站后一起坐下来讨论。NiQuitin的主管一定对这个主意（和烟草商同台较劲）十分欣赏，从初次接触到敲定合约只花了8个月，这个速度算是快得不得了啦！”
弗兰克·威廉姆斯（威廉姆斯车队老板）在寻找赞助商时有一个禁忌，那就是“绝对不从其它车队挖角”。“我加入威廉姆斯车队的第一周，弗兰克·威廉姆斯就对我说：‘如果你像我想的一样好，你就绝对不要指望从其它车队挖赞助商过来。’弗兰克·威廉姆斯是从一支小车队起家，他知道赞助商被其他人抢去时的痛苦！有些人认为争夺客户在所难免，但威廉姆斯车队却不觉得如此。”
了解了内情后，相信没有人会否认这一点：正是有了造雨人吉姆·赖特，威廉姆斯车队才能在赛道上与其它F1豪门一争长短。
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