刘翔是个稀有商品 商业开发前提保证训练宁缺勿滥

　　刘翔的身价到底有多高？奥运会后到现在他到底挣了多少钱？这是秘密，没有人会告诉你，但可以肯定的是，刘翔是去年奥运冠军中身价最高的运动员，也是收入最高的奥运冠军；还能肯定的一点是，到2008奥运会前，个人形象不错的刘翔依然会是一个开发潜力巨大的“金矿”，当然还有一个前提条件，就是他的成绩要一直保持在世界前列，或者必须更好。用田径管理中心主管开发工作的副主任王大卫的话说，刘翔的比赛成绩如果能够继续攀升，他身上所藏的商业价值就会得到进一步开发。

　　对于马上就要开始的黄金联赛，是否也意味着刘翔的商业黄金期就要来临，王大卫却没有给出肯定的答复，他说刘翔的开发是一个长期的过程，不是以某一个时段为单位的，而且刘翔是唯一的，中国只有一个，世界也只有一个，因此在开发的同时，必须首先考虑到他的训练和比赛，如果没有成绩，一切都将会打折扣的。

　　《劲体育》：什么时候开始意识到刘翔身上的商业价值？

　　王大卫：从刘翔的成绩开始跻身世界水平，尤其是2003年巴黎世锦赛获得第三后。这主要是基于田径项目本身在世界的影响力，而短距离项目又是田径中关注程度极高的项目，黄种人能够进入世界前三，其影响力是可以想象的，况且刘翔的形象本身也不错，我所说的形象，包括其外在和内在两方面。

　　当时他的价码有多高？

　　这个不便对外公开，但可以肯定的是，当时定的价码基本接近甚至超过了一些奥运冠军。

　　当时为什么会定那么高呢？

　　除了以上我所说的几个原因外，我还是强调，刘翔是个稀有商品，又具有一定的个人魅力。

　　奥运前比较有影响的是起亚汽车，外界好像传言说并不贵，说起亚很有眼光，用底价换来了好的效果？

　　当然，奥运前后还有较大差别的，但根据当时的行情，我们觉得还是比较合理的，随行就市吗，不能说谁吃亏了，谁占便宜了，只能说明企业有眼光。奥运前还签了好几家呢，除了起亚，还有隆鑫、EMS、耐克、可口可乐。

　　岂不都成了有眼光的企业了？

　　(笑)这一点是可以肯定的，尽管是奥运前签的，但有些合同是有预案的，当时已经考虑到了奥运冠军的市场价值，合同里已经写清楚了，如果夺得奥运冠军价格将会有变化。事实上像EMS、可口可乐等，都是奥运会后才正式启动合同的，对于商家来说他们也看中奥运会冠军的价值，在奥运会后推广和宣传，会更有力度。

　　也就是说无论是奥运前还是后，对刘翔的开发都还是比较合理的？

　　应该说是这样。

　　奥运会后是不是在战略和策略上有了很大调整？

　　是的。关键是奥运会后，刘翔完全变成了一个卖方市场，来找的企业太多，从协会来说，必须保证他有足够的训练和比赛时间。因此提出了总的开发原则是：总量控制，分级开发。因为每签一个合同，都可能至少参加人家两次活动，一次新闻发布会或产品推销活动，一次排广告，而拍广告的时间一般一天不够用，如果一个企业4到5天，那么10个企业就是40到50天，一年才365天呀，而且他关键性比赛前的训练时间是绝对不能占用的，所以必须得控制总量。

　　能不能具体解释一下原则？

　　将他整体的商务开发分为三级。最顶级的，也就是所谓的TOP，我们确定为5个，是价格最高的一个等级，给予人家的回报有两项，一是可以出席一次活动，二是可以专门拍一次广告；第二个等级是不出席活动，不专门到摄影棚拍广告画面，可以在训练结束后的时间采拍画面。第二等级确定5道8个企业；第三个等级就是只能用现有的画面，或者过去的比赛画面作为广告宣传画，含包装盒上的肖像，也是只能用现成的肖像。

　　三个等级的具体价格能不能透露呢？

　　这个不便透露，但每一个等级之间的差额应该在40%到50%之间，比如第一等级如果是1500万的话，第二等级就是800万左右。

　　现在各个等级都有哪些企业呢？

　　现在5个TOP赞助商已经满了，分别是耐克、可口可乐、中国移动、杉杉西服和白沙集团；第二等的现在谈成一个，就是EMS，还有一个正在谈，是香港宽频；第三等级的现在还没有，但社会上出现了很多侵权的，大多应该在第三等级的范畴。

　　那么我换一种方式问吧，对于每一个找来的企业，你们开价的时候会根据什么？

　　奥运会结束后，我们专门做过评估，对世界上一些著名运动员的身价做过一些调查，也对国内奥运冠军的身价有过大概的调查，和一些国际国内的经纪公司都有过接触。同时我们还请了一些经济学家座谈，分析中国经济发展的实际情况，根据中国目前收入和消费比，等等很多因素。我们认为应该是比较合理的。

　　有没有觉得你们开价过高，他们讨价还价的？

　　到目前为止还没有，也正说明了我们报的价格是比较合理的。

　　国内媒体通常拿刘翔和姚明比，到底他的身价有没有超过姚明？

　　姚明到底是多高的身价，我们就不太清楚了，我相信你们也不太清楚，所有的说法都是外界的传言，我也听到一些，如果按照传言，刘翔代理中国移动的价格就比姚明代理中国联通的高，但到底是不是，我也说不清，我相信能说得清的人不会很多。

　　前不久福布斯公布的文体明星收入排行榜上，刘翔名列第三，当时报的总收入是2300万，这个数字真实吗？

　　他们并没有到我这儿调查，据我所知也没有找刘翔及其家人调查，这个数字从哪儿来，我也不知道，这个数字统计的是哪个时段的，也不清楚。如果是奥运会结束到去年年底的话，应该达不到这个数字，如果是奥运会结束到现在的话，应该比这个数字高。

　　通过这一年的运作，你估计刘翔应该向国家交了多少个人所得税？

　　没有具体统计过，如果这个数字能公布的话，大家也就大概能算出刘翔的收入了。不过如果到税务部门查的话，应该能查出来的。

　　那么你们通常和企业签合同时，是税前还是税后？

　　基本都是税前。而且无论哪一个环节的收入都会如数交税的。

　　来自于刘翔的赞助，通常是怎么分配的？

　　国家体育总局对运动员的商业收入分配有明确的规定，按照那个文件的精神，运动员自己会得到总收入的50%，教练员15%，地方体育局或协会20%，中国田径协会15%，我们一直都按照这个标准，包括他参加一些比赛的奖金，也是按照这个规定分配的。

　　刘翔对这样的分配有过怨言吗？

　　没有任何怨言，这都是合同中说清楚的。而且从中国的体育体制来说，国家队培养一名运动员投入很多，这样的分配也是应该的。

　　到现在，他出国比赛是不是还需要国家出资？

　　过去投入比较多，随着他成绩的提高，投入越少了，而且他现在不是还能为国家挣钱吗，他参加比赛成绩越好，奖金越高，而且一些比赛对方邀请，不需要什么费用。

　　这次黄金联赛会有奖金吗？是多少？

　　应该有，具体是多少，我还没问过，他的国外经纪人应该比较清楚。

　　谈到经纪人，当初很多媒体呼吁成立“刘之队”，但协会一直没有为他找经纪人，这是为什么？

　　其实最初我们也接触了一些经纪公司，很多经纪人都纷纷找上门来了，但我们经过认真考察，感觉目前国内体育经纪这块还不是很规范，市场还不太成熟，而且经纪人和我们协会亲自开发完全是两个概念，他们是商人，追求的是利益最大化，在总量上很难有效控制，通常不会考虑队员的训练和比赛，而协会来做，就会通盘考虑，并且是以运动员的训练和比赛为第一位的。事实证明，我们对他的开发运作，至少到目前为止很顺利，也很成功，只要每个环节都处理好了，不会有什么问题的。这样做，他自己也能感觉到国家在关心他，包括家里人和自己以及教练，都很满意。

　　以后也不会为他找经纪人吗？

　　目前还没有这样的计划。

　　通常你们是怎么筛选企业的？

　　第一考虑的是品牌本身的影响力和知名度，品牌本身的形象，第二就是要和刘翔自身形象贴近，他是一个有个人魅力，比较阳光、亲和、活泼的邻家男孩的形象，另外也要体现出项目本身的特点，那就是速度和力量。比如一个茶叶公司找到我们，开的价格也比较高，但我们觉得不合适，就没谈。

　　合适不合适最终是由谁来定？

　　基本程序应该是这样的。企业如果想找刘翔赞助的话，首先要通过田径管理中心开发部，由开发部上报到我们这儿，我们将和他本人、教练，必要的话和他的家人一起商量，只要达成一致意见的话，就可以。

　　除了你们对企业有要求外，企业在合同中肯定也会对刘翔有相应的要求吧？

　　这是肯定的，合同对双方来说都有一定的约束力，比如不能出现负面新闻，客观上促使刘翔在平时生活中要注意自己的形象，要注意自己的道德规范，哪怕是生活细节也需要注意；另外，作为田径这个项目，尤其不能和兴奋剂沾边。这些都会在合同中出现的。我觉得这对刘翔来说是一件很好的事，可以自觉地加强对自己的管理，也让中心和田径队的管理者省了很多心。

　　你觉得对刘翔商业价值的开发还有多大空间？

　　这个不好说，要根据市场来决定，而市场是由他的成绩来决定的，成绩越好，开发的空间越大，因此在今后几年，他的比赛成绩很关键，如果成绩不好，大家都不看了，缺乏影响大众的能力了，空间就会越来越小。我相信今后刘翔可开发的空间还是比较大，但我们也有原则，仍然要坚持宁缺勿滥的原则，不能太泛滥了，如果什么企业都代理，也会贬值的，所以空间大不等于泛滥，总的原则还是在保证训练和比赛的前提下，适度开发。