本版撰稿 本报记者 曹政宁   

　　“我们总是让球员们花时间来变得更好。”56岁的瓦肯提恩说，这也是他对自己的要求。上个月早些时候，他参加了哈佛大学谈判研究所在麻省法学院办的一个为期5天的研讨会。

　　“我想看看别人的‘剧本’，”瓦肯提恩说，“在我的位置上，你就必须跟律师和经纪人斗智斗勇，他们可都是接受过谈判训练，并且有职业教育背景的。我不认为大多数像我这样NBA管理层里的人有这样的训练，或许你很有经验，但你没受过训练。”

　　跟瓦肯提恩一起上课的都是来自全世界的法官、律师，他们来到这里是为了让自己的“唇枪舌剑”更锋利。碰到瓦肯提恩一定叫他们很吃惊，他是UNLV(内华达大学拉斯维加斯分校)主教练杰瑞·塔坎尼安的助手，一个自学成才的经理人：去年11月他把艾弗森送去了活塞，换来比卢普斯令掘金打进了西部决赛。此举加上“底薪三人组”安德森、安东尼·卡特和邓台·琼斯，令他获得了年度最佳经理人奖。

　　没有第一轮选秀的压力，这让他可以在6月头上从掘金办公室里消失几天，虽然选秀那天，掘金到底还是得到了18号签位，换来的是北卡大学的控卫泰·罗森。在哈佛那几天里，他是朝8晚5地上着课，晚上还要念书准备第二天的讨论，“这对我来说是最难的，我不得不从头到尾念2遍，如果其他人只要看1个小时的书，我就得花2个小时，我不得不全神贯注、再读一遍，才能弄明白。”

　　“这里面讲的又不是挡拆，如果我走神5分钟再接着听的话，我完全就摸不着头脑了。我学到了什么？他们举出的四件事情，也许有三件从以往经验中你已经知道了。你听到一个人说了什么，然后你会想，我明白了，我以后可以用到这个。接着会听到一些事情让我这么想，哇，我从来没这么想过。我敢说，其中25%的内容，对我这个门外汉来说都是崭新的。”瓦肯提恩说。   

　　面对面沟通永远最有效

　　把手机扔到一边，乘上飞机，“无论何时，你必须拉近个人距离，发邮件比发传真好，电话比邮件好，而见面是最好的。在这个电子时代，我们花太多时间在发消息、写邮件和其他事情上，听到他们说你必须面对面谈话，这真是一个很好的提醒。比方说你跟太太吵架这么简单的事，比起面对面，在话筒里说更容易把她惹怒。很容易一下子挂断电话，然后整整一天气得抓狂，不过如果呆在一个房间里，吵架也会很不一样。”

　　瓦肯提恩说，研讨班上也有分组训练，先是和对方争论，然后又互换角度，“接着你和对手背过身去，就好像在电话里争论一样，在电话里说就很困难、并且效率很低，这就是为什么只要有可能，还是当面说的好。”

　　一个星期都呆在国际化的环境中，这令瓦肯提恩意识到任何领域中的顶尖人士都在永不停歇地提升自己，“我的谈判搭档是个泰国法官，这一点也不好玩，他很聪明，有经验也受过训练。不过我的观点是，知道怎么提高自己的网球技术吗？那就是和更好的球员打球，只有这一个办法。”

　　“我很高兴能在哈佛扮演内华达大学学生的角色，我给这些国际精英们带来一些不同的东西。我们体育人士总是有着男子气概和勇敢，不过这在谈判的时候基本没帮助，就好像在高尔夫比赛里斗狠一样。就像你跟太太吵架的时候，你突然变得很生气，这样的情绪会有什么帮助吗？”

　　吸取教训，做不同的自己

　　瓦肯提恩一直对自己在UNLV的助教生涯很骄傲，尽管NCAA最终调查并将塔坎尼安赶了出去，“11年里(1980-1991)，我想我们大概只有4个甚至3个全美高中明星球员，其中有一个还是转学过来的。”尽管如此，这11年里他们的胜率是84%，并得到了1990年的全国冠军。

　　尽管瓦肯提恩在篮球界里的两位偶像塔坎尼安和惠斯特都充满了争议，可瓦肯提恩还是为他们的多才多艺所折服。“当杰瑞来到UNLV后，区域联防的打法不合适了，于是他开始打快攻，每场比赛拿100分，这是他该做的事情。再看看鲍勃，也是一样，所以他得到了年度最佳经理人。”

　　“而他真正迷倒所有人的事情是在开拓者，当时德雷克斯勒和波特的时代已经接近结束，而他的工作是不靠选秀中彩使他们重回冠军行列。他在开拓者的时候，我们有四五年都进了季后赛，还连这次进入分区决赛。那需要不同的思维方式，你必须不走寻常路。”

　　瓦肯提恩得出的结论就是，吸取比赛带给你的经验教训。

　　“并不是每个地方都像杜克大学那样高高在上，其他队伍只好在后面追，想想大学甚至NBA里最好的教练是怎么做的：他们都不止有一种成功的套路。如果你只用一种方式防守，后场防守或别的什么，迟早别的好教练会识破这唯一的方式然后打败你，你必须有不同的方式。”

　　这和在谈判中需要一定的灵活性是一样的，当然，这一切建立在充分了解对手的基础上。

　　别站在椅子上和别人来谈判

　　最重要的一条，不要摆出一副自己才是老板的腔调。

　　“如果两个人进行对话，突然其中一个人站在椅子上俯视另一个人，会怎样呢？另一个人肯定不高兴。”瓦肯提恩说，“讨论会上经常拿椅子打比方，我们总经理说话的时候难免好像自己站在椅子上一样，你可以这么跟球员说，‘我再给你加100万’，他们根本不在意。因为他们只注意你俯视他们的姿态，听不到你说话的内容。”

　　还有无论你做什么，千万不要说“可是”。

　　“他们教我必须把‘可是’从你的谈论中去掉，当你说，‘我听到了你说的话，可是……’而你所表达出来意思就是，‘去死吧’。那个词——‘可是’——一出来就好像对方之前说的话完全不重要一样。”

　　当瓦肯提恩回顾这异常成功的一年，他仍旧会发现如果他能早点上这一个星期的课，有些地方他会处理得更好。当然也有他很得意的地方，比如说J.R。史密斯的进步，今年他在最佳第6人的投票中排到了第2位，而之前他们也签下了3年1650万这样激励人心的合同。

　　“J.R。和乔治之前处得不好，”他说的是这位年轻后卫同主教练乔治·卡尔的关系，“所以我就说，‘J.R.，如果你还想要这么多钱，你就必须和乔治成为工作伙伴。’我们白纸黑字写了下来，只有球队赢得42场比赛，而他上场的时间超过2000分钟，J.R。才能拿到他的奖金。这个谈判很艰难，花掉了我们整整一个夏天的时间。总之如果你想要钱，你就得弄清楚卡尔然后取悦他。而当卡尔对J.R。失望、抱怨的时候，我就可以说，‘你们俩有相同目标，你合同里也有奖金。所以你必须鞭策他，而他也必须成为你的伙伴。’”

　　史密斯上场时间达到职业生涯最高的2245分钟，场均可得15.2分。他帮助卡尔赢得了54场比赛，并且在之前4个赛季季后赛仅3胜16负的情况下，一路闯进了西部决赛。

　　与其自圆其说 不如知己知彼

　　总经理在谈判桌前坐定之前，他必须预先知道经纪人要说什么，这对谈判来说至关重要。

　　“我从鲍勃·惠斯特学到了这个。”瓦肯提恩提到了自己在超音速时的老板，后者现在是开拓者的老板。哈佛大学的专家们提炼了这个观点，与其反复完善自己的论点，不如去预判你对手可能提出的理由，“然后找出共同点。”瓦肯提恩说，因为如果你能找到达成一致的点，那你就能迫使对手走到你这边来签协议。

　　“他们告诉你寻找这种‘可预见的意外’，这对我来说是新的，就像谈判的时候对方突然抛出了你不知该如何应对的新想法。”最好的办法是让对方跟着你走，“你必须弄清楚别人的兴趣所在，他们教会了我问很多问题，比如‘我理解你为什么要这样，不过我不理解为什么你该得到这些。’让他从自己的角度来解释，这样你反驳就显得有内容了。”

　　怎么用到NBA里呢？“现在越来越多的是多方谈判，你这边是你自己、教练、老板，于是仅仅你这边就牵扯到多重利益；那边则是球员、经纪人、太太，也许还有别的什么人，所以你必须让每个人都参与进来。”

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