球场商战高德与IMG直接对抗 豪门中国行的第2战场

　　这是一场与钱有关的战争——2年之后高德再次带来皇马，IMG三大著名体育经纪公司则在同一时段搞掂曼联，他们共同的目的地是北京，同样的“阴谋”是巨大的商业利益。一个是在国内市场呼风唤雨的大佬级经纪公司；一个为国际领域响当当的真正大牌，在7月北京发生了一次直接对抗——

　　皇马今天抵达北京，几天后曼联也将如约而至。而作为这两场商业比赛的运营商北

京高德公司和IMG公司也在明枪暗箭地竞争着。这两家公司带着不同的理念同时敲打着中国足球市场，到底谁能站得更稳，谁能更顺利达到预期目的，我们还不得而知。但有一点可以肯定的发生在他们之间的竞争将会无比激烈。

　　地头蛇vs国际大鳄

　　高德，全称北京高德体育文化有限责任公司，成立于1994年，是从事体育赛事、文化演出、国际会展等大型活动的组织策划、宣传推广和中介代理等业务的专业公司。与IMG相比，高德公司起步晚，对于体育经纪的经验还不是很足，与IMG还有一定的差距。但在国产经纪界，高德无疑是龙头老大。

　　IMG(国际管理集团)：世界范围内三大著名体育经纪公司——IMG、IMG的总部位于美国克里弗兰，靠代理高尔夫球星起家。近年来发展迅速，其在全球32个国家拥有80个分支机构，雇员超过2000名，已经成为国际化的体育经纪帝国。

　　轻车熟路VS玩票

　　高德公司曾经组织过许多大型的国际比赛，而这些赛事中以足球为多。1997年承办了美国国家队访华，并与中国国家队比赛；2003年8月组织皇马第一次来华，成为北京商业比赛的巅峰之作。目前高德的触角已经伸到更广泛的方向，他们在国内首次策划发行了单场进球竞猜彩票。

　　IMG一直参与代理推广和组织一些世界知名体育赛事，但主要是网球系列和高尔夫系列。包括网球四大满贯赛之一的温布尔登公开赛和高尔夫四大满贯赛之一的美国公开赛。而这些大型的、系统的、高水平的赛事也正是IMG强大实力和能力的象征。对于足球商业比赛的运营，IMG涉猎不多，但也具有成功经验。1979年IMG就把曼联引入了新加坡；2002和2003年分别把皇马和曼联引入中国香港。

　　明星效应vs低档票价

　　高德老总刘宏伟毫不讳言，他们打的就是巨星牌。7月23日，高德公司就要携带皇马一起进入北京工人体育馆。劳尔、齐达内、罗纳尔多、贝克汉姆、欧文和卡洛斯这几大巨星无疑是高德公司手中的王牌。高德公司高举明星效应的大旗，用巨星们的魅力征服球迷。观看比赛的人们也更多的是冲着这些大腕们去的，其中不乏小贝迷、劳尔迷。同时，皇马强大的前锋阵容使得比赛更加具有欣赏性。

　　相比之下，曼联的巨星就少了许多。自从贝克汉姆远走马德里后，除了鲁尼，曼联已没有能跟皇马巨星媲美的大腕。虽然董方卓也是中国球迷关注的焦点，但一辈子都难见到的皇马六星似乎更有吸引力。因此IMG更看重的是在策划上的缜密，他们最大的优势则在票价上。

　　IMG先是请了来了美国本土的艾玛公司为其运作曼联票务。在经验丰富的艾玛公司的帮助下，曼联球票的出售更加顺利。然后，IMG又打出平民化的牌子，低档次票定价为80元，这对于皇马的180元最低档次票更容易让人接受。尽管艾玛票务公司总裁乔纳森表示制定票价时并没有刻意针对皇马，但事实证明这一定价在战略上确实是明智的选择，这给购买力较低的球迷们带来了福音。同时，IMG还采取了许多行之有效的促销手段。其与艾玛公司还设计了诸多球迷与曼联球星联动的活动。凡是购买480元以上档次球票的观众，将以现场抽奖的方式选出15名幸运儿获得与鲁尼、吉格斯等曼联球星合影联欢的机会。

　　效益最速vs长期市场

　　高德公司的球星效应直接指向的就是效益的快速增长，用最短的时间获得最大的利益。而事实证明，球星效应能够紧紧吸引中国球迷的眼球。2003年高德公司策划的皇马中国行至少让他赚到800万。效益最速的甜头让高德再一次请来了巨星云集的皇马。虽然其球票价位较高，商务套票票价高达5000元，最低档价位也在180元。而低价位票在发售的当天就被订购了1800张左右，第2天更是狂销3000余张。高价位票同样走俏，很多单位早早就持支票前来购买价值5000元的商务套票，并且很多时候一订就是十余套。

　　相反，IMG看好的更多的是中国巨大的市场潜能，包括球迷市场、球队产品市场、电视转播市场。中国有2500万的球迷，并且这个数字还在不断地增长着。同时，中国的人均购买能力在不断提升，中国球迷的眼光也不只是停留在国内的赛事上，而更加渴求亲眼看到国际性的、超级球队的精彩比赛。所以，IMG先用平民化的道路打开中国市场，把其理念慢慢渗入到球迷心中，牺牲一部分眼前利益来换取长久的发展。这也是在中国球市疲软的情况下，IMG把目光投向中国的重要原因之一。

　　综合评估：高德公司在操作国内商业足球比赛上具备的成熟经验是他们最大的优势所在。但是反复利用明星牌却看似一场赌博。当那些巨星都跟中国人混成脸熟后，高德必须寻找出新的刺激点。

　　IMG将曼联引进中国，反映出他们对中国市场的看重，种种迹象表明他们已经加快了开发中国市场的步伐。而选择足球比赛，对他们来说是一条捷径，毕竟现在他们玩得转的高尔夫、网球等高端项目在中国尚不成熟。

　　商战反思：高德且莫笑得太早

　　曼联和皇马七月来华，无疑成为炎炎夏日人们关注的焦点。而这两支球队的运营公司IMG和高德也在为争夺中国市场激烈地竞争着。然而，这种碰撞能否就能表明高德公司具备了与像IMG这样的国际一流体育经纪公司竞争的能力；这种竞争能否表明中国的体育经纪事业已达到国际水平？现实不像想象中的那么乐观。我们必须清楚地看到，中国体育经纪事业刚处于萌芽和初步发展阶段，许多地方还很不完善，与世界水平还有很大的差距。换句话说，中国体育经纪事业还有很长的路要走。

　　首先，建立正确的发展观念，建立一个鲜活的、有生命力的、系统的、长远发展的营销机制。何为鲜活的、有生命力的营销机制？商业体育赛事的组织有两方面的目的：一是要娱乐群众，满足人们的文化、娱乐需要；另一方面是要在活动中宣传自己，提高自己知名度，使自己发展壮大。而这两个方面又是相辅相成的——成功满足群众的需要，能够更好地宣传自己、发展自己；而自身的发展又会给带来新的发展契机，从而达到一个良性的循环，而长远的、系统的发展就是体育经纪发展的长期战略。我国目前的体育经纪公司注重多是眼前的经济效益，始终没有确立一套长远的发展战略。对于商业体育赛事的运作，还停留在断断续续、时有时无的阶段。相比之下，国际大型体育经纪公司更加注重长期的、系统的发展。像IMG公司，其一直长期代理推广和组织一些世界知名体育赛事，如网球四大满贯赛之一的温布尔登公开赛和高尔夫四大满贯赛之一的美国公开赛。

　　其次，从产品的定位上说，国际一流体育经纪商都有自己较为固定的产品。虽然打造这些产品是一个长期的系统的过程，但一旦把这些产品打造成自己的品牌，就会使自己稳定地屹立于商潮中，这无疑是体育经纪公司长期稳定的发展的重要支柱。像刚才提到过的IMG的温布尔登公开赛和美国高尔夫大满贯赛。而中国的体育经纪公司对自己的产品定位不是很明确，而看到的仅仅是市场的短期动向。今天枪手阿森纳火暴，就把他们请来；明天皇马六巨星惹眼就把他们约来，没有自己品牌的中国体育经纪事业很难稳步发展，抵御风险的能力也会越来越差。

　　第三，市场的培育。任何公司都有一个由小到大的发展过程，其市场的培育也需要一个相当长的阶段。市场是一个公司是否具有竞争力的重要表现之一。我国体育经纪事业起步晚，无论是资金还是经验都明显不足，而这些都必须是日积月累的，欲速则不达。所以，中国与国际的这种绝对差距必须通过长时间的追赶才能缩短。同时，发展市场要运用多元化的发展手段，不是仅仅的拘泥于某一项运动或赛事，在多元化的发展中找到更多的商机。

　　路漫漫其修远兮。从这一层面上讲，高德或许可以在今年的7月份压过IMG。但是在市场的长线发展来看，高德必须警惕以IMG为首的这样国际公司的“侵入”。IMG们为了更广阔的市场，敢于跟你耗时间。文/世纪明星体育经纪公司董事长 李城志 整理/实习生 王鑫