特约记者苏扬报道昨天，中国足协下属的福特宝公司已经和西门子公司签订协议，西门子成为2004年中超联赛主赞助商，22日上午双方将召开正式新闻发布会。在本次谈判中，西门子开创了转播权谈判先河，第一次提出了条款细致的赞助方案，福特宝在作出巨大的让步之后，西门子终于如愿成为首届中超联赛的主赞助商。

　　去年12月达成初步意向

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　　西门子正式进入中国足球是从2003年开始，在百事公司突然宣布退出甲A赞助后，西门子以“救火队员”的角色被IMG(国际管理集团)拉了进来。此后，西门子大力拓展中国足球市场，在宣布成为2003年联赛赞助商的同时又成为了“中国之队”的主赞助商，西门子已经有了与中国足球长期合作的打算。在得知2004年中国足协将重新挑选中超主赞助商的消息后，西门子在签署2003年联赛赞助合约时，就附加了优先成为中超赞助商的条款。2004年中超主赞助商的位置已经提前预留给了西门子。

　　2003年5月，福特宝公司进行了改组，这次改革后最重要的变化就是，福特宝抛开IMG这根“拐棍”开始独立行走。但是毕竟福特宝和IMG相比还存在不小差距，所以寻找赞助商的范围只能在已经建立的客户关系中寻觅。最初福特宝给主赞助商标价1200万美元，但这个价格随着无人喝彩下调到了1000万美元，此时剩下的候选者只有三星和西门子。此后谈判福特宝分别两线作战，总经理邵文忠和副总经理瞿郁明游走于两家公司之间进行讨价还价。12月，邵瞿两人飞赴德国西门子总部最终达成了签约意向，当时的价格已经被杀到了800万美元。西门子提出的条款是，合同期在3年到5年之间，800万美元只是签约第一年的价格，此后逐年递增10%到15%不等。

　　不过，败下来的三星公司在得知签约价格后非常愤怒，向中国足协提出了抗议。在阎世铎的中超商务计划中，中超主赞助商是整个计划中的重要部分，西门子提出的价格也令阎世铎不够满意，所以福特宝没能马上和西门子签约。

　　“迂回战术”促成签约

　　到了2004年，福特宝和西门子的谈判热情被搁置下来，西门子方面也有时间对原来的协议进行重新审视。在1月底福特宝方面和西门子商谈能否签约时，西门子就中超联赛转播权问题率先发难，西门子认为没有央视的支持很难达到应有的宣传效果，就此两方此前的谈判条款大部分被推翻，谈判也陷入僵局。不过，在寻找主赞助商步伐受阻后，福特宝采取了迂回战术，即加快寻找其他“指定赞助商”(主赞助商以外的赞助商)。原计划，中超的指定赞助商为8家，福特宝很快就找到了恒源祥、银方(共有3家)、福瑞达这5家指定赞助商。这个迂回策略来自某家体育产业公司，该公司在承包运作国内足球某项赛事时，总是先寻找副赞助商，在高价卖出几家后，主赞助商反而变得可有可无，在这种情况下，与主赞助商的谈判自然占据主动。福特宝将该策略运用得更婉转，在寻找指定赞助商的时候也没冷落了主赞助商。

　　福特宝的迂回策略很快取得了效果，西门子方面在条件上开始松动，原来一直坚持的央视转播联赛的要求变为了弹性指标。福特宝答应还会就转播权进行谈判，但西门子也不将此作为必须条款来执行。这个签约最大障碍化解后，足球市场滑坡的大背景也使阎世铎认可了现在的谈判价格，西门子最终和福特宝签约，宣告成为2004年中超联赛的主赞助商。

　　能否拿到800万要看电视转播

　　不过福特宝方面也在谈判中作出了巨大让步，同意了西门子提出的严格条款。

　　根据西门子要求，公司品牌在中超联赛的曝光率必须达到60%，该曝光率是指公司标志及其广告出现率，特别是在全国性电视转播中的出现频率；收视人群累计必须要达到5300万；收视比例也必须要达到相应要求。据悉，在西门子递给福特宝的合同中，从上限800万欧元(从今年开始，福特宝签约跟国际接轨改为欧元)到下限400万欧元中间详细地分很多档次。也就是说，达到某一个要求，就支付对应的赞助费。一位福特宝公司工作人员昨天告诉记者：“福特宝还是第一次签署这样的条款，细致到方方面面。按理说，西门子的做法符合国际化的合作标准，但此前和福特宝合作的单位也会提出一些相应条款，只不过最后原则放宽或者不坚持执行就算了。西门子的做法完全体现了德国人的办事作风。”

　　从双方达成的条款看，今年的中超的电视转播情况直接关系到赞助费的多少，但福特宝有关人士表示，他们没有把握拿到上限的800万欧元。