本报记者季颜 一个赛季结束，俱乐部要更换主教练、外援，这几乎是一年中经纪人们寻找生意的惟一机会。虽然目前在中国足协注册的经纪人屈指可数，但是活跃在中国足坛的经纪人却每年呈上升趋势，对他们来说没有经纪人资格证没关系，至多是生意做成了的时候破费一小笔佣金给有证的经纪人走个正常手续而已。其实不管是有证的经纪人还是没证的经纪人，也不管是俱乐部的老相识还是素味平生第一次打交道，任何一个经纪人从给俱乐部推荐教练、球员到最终把生意做成功，都不那么容易，于是除了正常的往来之外，在经纪人和俱 乐部打交道的过程中总会还有很多不正常的故事。一个马尔蒂尼

　　一堆经纪人吆喝

　　前不久给一位俱乐部老总办公室打电话，正聊着他的手机响了，一番哼哼哈哈之后，只听听筒那边老总和打他手机的人说了“再见”，接下来便是和我们一连串的抱怨：“也许说出来你都不相信，不到一个星期，这已经是第四拨人给我推荐老马尔蒂尼了，都说自己全权负责联系他来华执教，有的人已经不只一次给我打电话，逼着我给出明确的态度，你说我可相信谁？不说这50、60万美元的报价是不是贵，就冲着这乱七八糟劲儿，恐怕我们都不敢打‘老马’的主意。”这仅是一家俱乐部老总的抱怨，估计被马尔蒂尼轮番轰炸的俱乐部老总，肯定不止他一个人。

　　按照惯例，任何一个有些名头的教练，都有自己专门的经纪人和律师，即使他谋求到海外执教，在某一个国家得到他的经纪人、律师授权负责联络的经纪人也只可能是一个。前前后后4个经纪人给一家俱乐部推荐马尔蒂尼当然不正常，或许其中某一个是真正得到授权的经纪人，其他人是授权经纪人转了几道弯儿的朋友，得到风声后到处联系打听，不过是也想从中扒一道皮而已。再退一步说，没准找到这位俱乐部老总的几拨人都是倒爷，“老马”在中国有没有授权经纪人都还打着个问号。

　　不管69岁依然不服老的马尔蒂尼是不是真的把中国当作他迟暮时谋求执教的最好去处，但他毕竟是名声在外的一代名帅，任何一家俱乐部听说有人把马尔蒂尼推荐给他们，一般都会客客气气，顺便再真真假假地问问价钱，而有时候经纪人给俱乐部推荐教头、球员的方式，则难免使老总大为光火。

　　今年联赛末期，北方一家俱乐部就基本确定了来年主教练的人选，也是出于不想被经纪人的轮番推介所累，俱乐部在事情有了眉目之后逐渐把风声散布、渗透出去，旨在希望各路推荐教练的经纪人望而却步，省去点儿应酬、解释的麻烦，可偏偏有些经纪人锲而不舍。一位和这家俱乐部老总有过一面之交的经纪人，就因为很早以前听这位老总不经意地夸奖过一位他握着资料的比利时教头，就不顾这家俱乐部已经有了合适的教练人选，固执地利用一切可以利用的关系，辗转把触角伸向老总周围，在不长的时间里，这位老总手下的球员、队医，老总的朋友、亲戚，甚至多少年不联系的老同学都找他来说比利时教练的事儿，弄得这位老总有口难辩，最后咬咬牙主动找到这个神通广大的经纪人，好言好语地请他“放一马”不要再纠缠，这才了却了麻烦。

　　也许相对于拿到外教、外援的经纪人授权来说，打通在国内那些俱乐部的种种关节对经纪人来说更困难，无论如何他们的结交面都是有限的，于是千方百计打听、联络能和俱乐部老总、工作人员说得上话的人，就成了经纪人们的必修课，有时甚至不惜许以高额的好处费，当然一旦生意做成了，这些钱都会附加到球员身上由俱乐部买单，不管是“包围战术”还是花冤枉钱都是俱乐部最深恶痛绝的，一来二去俱乐部的老总们对陌生的经纪人拒之千里也就很正常了。

　　老总的老朋友

　　老总自己不认识

　　和俱乐部老总不熟悉的经纪人很难“打入”俱乐部，于是除了一些常规办法和笨办法之外，也经常会有人想出些歪点子。不久以前还听某俱乐部的一位工作人员讲起在他身上发生的一件和经纪人有关的事，虽然能笑得喷饭，但回头细想想却也别有滋味。

　　事情是这样的，联赛第三阶段开始后不久，俱乐部老总随队打客场去了，有一位归国华侨模样的人到俱乐部找老总，口口声声说是他多年未见的老朋友，听说老总出差了还满怀失望的样子。这位工作人员实诚，也没多想，连忙安慰说老总两天就回来，帮助这位华侨联系下榻的酒店，并宴请了一顿，转天还专门打电话问他有没有什么事情需要帮忙。“老总的朋友”千恩万谢之余再三嘱咐这位工作人员，一定不要把他来访的事情告诉老总，老总回来之后见到他会有的惊喜。老总回来之后，这位工作人员为了保守秘密只汇报说等会儿有一个国外的老朋友要来，然后打电话给“老总的朋友”。

　　接着有趣的一幕就发生了，这个朋友来到老总办公室之后说的第一句话竟然是：“您是×总吗？”得到肯定回答之后深深鞠了个躬，才自报家门：“您不认识我，我前两天对您的工作人员说谎也很不好得请他原谅，我这样做实在是为了急于见到您，向您推荐几名球员，希望您给我一个和您合作一次的机会。”

　　事情的结果是怎样对我们来说已不重要，也许出于本心，经纪人们都不愿意以招摇撞骗的面目出现，但无奈市场就这么大，竞争是激烈的也是残酷的，错过了机会等于错过了一年的收成。不说谈判的技巧如何、怎样为自己谋求更多的利

　　益，单就和俱乐部初打交道这一点来说，如果说不上话，一切就都等于零，为了敲开俱乐部的大门，除了辗转找熟人的“常规打法”，有点儿歪门邪道也不奇怪。去年我们甚至听说过这样的故事，也是赛季末的时候，一家南方俱乐部要买汽车的事儿不知怎么传了出去，也不管俱乐部自有门路，有个自称是车商的人一大早顶门拜访来推销，从俱乐部的门卫到老总的助理他一路都说自己是和老总约好来介绍新款汽车的，直到老总来上班了，当着他真正要见的人的面他才说了实话，自己是来推销球员的经纪人。

　　大腕儿带队

　　招牌都是非卖品

　　“现在经纪人随随便便拿教练、球员到俱乐部来碰运气，生意已经很难做了，即使推荐的教练、球员有吸引力，漫天要价的生意也一样没的做。我们搞足球也搞了那么多年，自己吃的亏加上看别的俱乐部吃的亏已经够多的了，所以现在经纪人和俱乐部之间的合作，应该说是越来越规矩。”在谈及俱乐部和经纪人之间的交道，一位俱乐部老总如是说。

　　走过了当初的无知，面对着越来越惨烈的竞争，穷俱乐部也好、富俱乐部也罢，在考虑外教、外援的时候，一般都会对他们的“身世”有一种下意识的苛刻，选择的眼界也越来越高。正是基于这一点，对绝大多数俱乐部来说，除了和合作比较愉快的经纪人之间有一份起码的信任外，面对陌生的经纪人，如果他们推荐的外教、球员都是些名不见经传的“凡夫俗子”，那是很难得到俱乐部重视的(当然经纪人推荐了大腕儿，买不买又是另外一回事)。所以从某种意义上说，手中教练、球员们的知名度，也代表了经纪人的身价。

　　市场需求就是这样，所以时下在江湖上混的经纪人手里一般都有一些能“拿得出手”的“知名人士”，只不过有的时候“知名人士”是经纪人真心真意推荐给俱乐部的，而另外一些时候，他们不过是经纪人手中的一份资料，当作幌子放在俱乐部老总桌子上罢了，即便俱乐部真的点名要，经纪人也可以先佯装联系，然后给出这样、那样的借口表示人家不愿意来，最后顺水推舟向俱乐部建议“其实资料里的××也不错”。

　　倒退不长时间有一位旅居葡萄牙的华侨带着厚厚一摞教练、球员资料归国，他推荐的教头大多数都有五大联赛执教经历，而且处于45—50岁正当年；他推荐的球员一般也都在五大联赛效力过。起初他接触的几家俱乐部还真对他的推荐很有兴趣，但后来不知什么原因每一个有人感兴趣的大腕儿这位经纪人都联系不到，一来二去他便失去了市场，又悄无声息地返回了葡萄牙。

　　“不知你们想要什么价位的，我手里的教练从十几万美元到上百万美元的都有”；“老明星可以号召票房但别指望他们怎么出力，年轻实用的球员虽然没有什么名气但在场上真管用，就看俱乐部引援的出发点是什么了”……这些都是经纪人登俱乐部的门、给老总打电话时常说的话，接下来事情的发展就见机行事了。假如真的有幸成了一笔买卖，俱乐部讨价还价能降下来若干万美元，还是区区几千美元，得看老总的眼力、口才；经纪人是不是只按规定拿了俱乐部支付总费用的5%或者赚了更多，那一半凭的是方方面面条件是否具备多挣钱的空间，另外一半凭的是他们的良心。像去年一家实力雄厚的企业初涉足坛便谋求升入甲A,引援破费了一笔巨款，直到今年才闹清楚，原来被经纪人违规骗走竟也有几十万美元，事已至此一切除了按倒霉处理，好像也别无其他办法。

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