简单地说，高尔夫信用卡要具有真正意义的实惠。目前各银行推出的高尔夫信用卡可在国内通用，具备信用卡基本功能，并提供多项尊贵的增值服务，最主要的当然是针对该群体的顶级高尔夫服务。打球优惠、享受24小时预订服务、网上订场及信息咨询服务是球友普遍比较关注的内容。但据悉，拥有该卡的客户享受到的实惠与银行宣传册上所列项目不符。“很多时候都订不到场”、“能订上场的永远都是那几个给我钱都不愿意去打的球场”、“每年仅有几次携带嘉宾的价格跟有些球场平日的嘉宾价格相差无几，没有明显的优惠”……诸如此类的抱怨时常出现在高尔夫信用卡持卡人中间。从这些投诉与抱怨中不难看出，高尔夫白金信用卡客户群最关注的还是在于打球优惠及相关服务。诚然，花几千元畅打国内几十家球场的愿望并不现实，那么，银行在考虑推出高尔夫信用卡优惠项目时，若能将300万的预算落到实处，真正地为客户精挑细选几家高品质的球场，实现畅打无忧，效果想必要比求多求广的“虚壳子”强得多。

　　此外，不同地区的球友对信用卡优惠项目的需求其实是不一样的。比如，北方的球友可能在冬季封场的时节迫切需要能实现在南方订场打球的愿望；二三线城市的球友可能更多地需要畅打一线城市的优质球场；旅游资源匮乏地区的球友可能需要满足他们享受自然风光高尔夫之旅的相关服务。基于不同地区不同类型球友的特定愿望，银行在制定信用卡的推广和营销策略时，总行与分行的相关人员应该联动起来，综合分析，针对不同地区不同城市的球友需求，策划出不同的信用卡具体服务项目。也就是说，一线城市与二线城市，或者南方与北方城市等应该进行策略区分，市场定位要做到更加精细化，有针对性地推出更多实用、新鲜的服务项目和套餐。

　　总之，银行在推出高尔夫信用卡以及白金信用卡高球服务时，应当切实地了解客户的真实需求，针对不同地区特定人口的消费习惯，有针对性地提出优惠项目，切不可搞“一刀切”，在球场选择上一味地求多求广。其实优惠所涉及的球场并不是越多越好，搞规模效应却没有品质保证的球场，不可能吸引到高端客户的关注，只有推出精细化的服务项目，让客户尝到真正的甜头，高尔夫白金卡的市场才有可能最终形成并得以巩固。

　　中介：尴尬的“第三者”

　　“恋上”高尔夫的银行信用卡，由于竞争激烈，纷纷使出浑身解数以求得芳心。由于银行不熟悉高尔夫行业，空有高昂的热情却不知道该如何是好，于是将“示好”的重担撂到了第三者——中介机构身上。一般来讲，银行的高端服务项目都是通过招标的方式选择运营服务商，但即使通过招标寻找到专业的中介机构，实际的操作效果也未必如想象中美好。

　　首先，中介机构“吃老本”，没有更好的模式和服务项目提供，形式过于老套。碍于国内高尔夫产业自身发展的一些限制，加上隔岸观花的“第三者”——服务中介对行业的认知有限，除了沿用银行推出高尔夫服务项目初期的那一套模式(优惠订场、赛事活动等)，并没有把握住各地区人群的具体需求，提出创新型的服务项目，无法对高端客户实现新的刺激。 

　　其次，中介机构为求自保，多进行“暗箱操作”，承诺无法兑现。任何一项合作，在全部需求和满足之间产生争议不可避免，当银行提出的需求并不能实现时，中介机构为了不丢失银行这块强有力的客户资源，唯有硬着头皮上，即使知道项目不具操作性，中介机构还是会满口答应。比如某银行的要求是客户全年可在该地区某球场任何时段订场，而中介与球场签订的合同却是每年的六月和九月可实现畅打无忧，那么就会出现上文提到的刘姓球友订场不成功的情况。

　　最后，鉴于球场在银行高尔夫项目中获得的实际利益并不明显，中介机构在其中并没有真正起到互动、沟通的桥梁式作用。任何一项合作，双赢甚至多赢是项目得以顺利进行的保证和关键。要知道，银行与球场看重的都是双方所拥有的那部分稀缺资源，合作的目的自然是资源共享。但实际情况却是，双方之间的资源互换并不平衡，银行利用球场作为项目推广的诱饵，吸引了热爱高尔夫同时又具有消费力的高端客户，但球场并未能从银行处分享到它所需要的资源，互动效果并不明显，球场在一定程度上变成了银行招揽客户的筹码，并不是参与者，也就更不愿意拿出更多的优惠时段给银行。在合作过程中，银行与球场双方都向中介提出了各自的需求，银行想用更低的价格购买到更多的优惠，球场欲通过银行获得更多的潜在客户资源，但扮演桥梁的中介并不能代表双方做出任何实质性的承诺，因而球场与银行之间的资源也就不可能得到充分的整合，更别提有效互动。

　　正是由于中介机构的“尴尬”地位，导致了银行和球场双方无法实现预定目标，彼此间的信任难以建立，联系日益稀疏，更谈不上有默契的相互配合，项目推广的意义和实际价值并不明显，高端客户也就逐渐失去了对银行高尔夫信用卡的兴趣及信任。

　　【编者语】：

　　高端市场在银行信用卡发展道路上的重要性不言而喻，但高端人群又具有一般消费群体不一样的特殊需求，高尔夫在运营上具有特殊性，银行既然关注高端市场所带来的巨大消费潜力，是否应该成立专门的团队、投入更多的精力去研究和分析该市场特性，再提出有价值、真正为高端客户提供实惠的产品？即使没有专业的团队，是不是应该在中介机构和提供服务的球场间多加走动、多下点功夫。想马儿跑的快，又不给马儿吃草，怎能赢得高尔夫白金客户的芳心？

　　只有真正对消费者产生实际效用的优惠产品才能最大程度地吸引眼球，银行在让消费者得到实惠的同时也得到了消费者的认同。诚然，各银行在信用卡的营销和推广方面下了不少力气，挖空心思地不断推陈出新，试图迎合所有阶层所有群体的喜好，形式也从最初生硬的直接推销到不断发展出花样繁多、层次细分的各种促销手段和吸引客户的相关活动。随着信用卡在国内日新月异的发展，银行方面已经认识到，仅仅关注发行卡数量的增长并没有实质意义，在整体业绩上也并不会得到满意的结果，信用卡销售的终极目的还是在于刺激消费，如果消费者手握信用卡，却并不使用，又何谈忠诚度。那么，要鼓励消费者主动购买并积极使用才是核心。高尔夫白金信用卡要凸显其特有的价值就必须要脚踏实地履行所承诺的服务，让高端消费者真正从中得到实惠，进而愿意使用此卡。只有银行、客户、中介机构、球场四方面都尝到了甜头，那么合作才是真实可行并具有现实意义的，否则也不过是纸上谈兵的空架子，坑蒙消费者的幌子。

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　　(周文娟)

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