全球经济低迷，高尔夫行业也不可避免地受到了这股寒潮的袭击，去年冬天的海南高尔夫市场尤为明显，由于国外旅游团队锐减、客流量大幅度缩减，国内北方客人成为了海南高球市场的主要客源，南北球场的联姻也成为了热门话题。联姻，使得球会之间的资源得到一个很好的整合，减少因季节、气候、营业空闲期等各种因素带来的资源浪费，拉动彼此的客流量，更重要的是给予了双方会员更大的实惠，提升各自会籍的销售额。

　　其实，“联姻”已不是一个新鲜名词，早在2000年8月，广东省内的长安高尔夫乡村俱乐部、深圳聚豪会球会、广州番禹莲花山球会、肇庆高尔夫球场和深圳沙河高尔夫球会等5家规模相当、会员数量相近的球会携手联姻，建立高尔夫球会联盟。这一联盟是在亚洲金融风暴后推出的，当时广东的高球市场因亚洲金融风暴而遭遇了极大的打击，会籍价格缩水严重，很多球会打起了价格战，联盟在一定程度上保住了球会的品质，对五家球会的发展都起了很好的作用，促成了一定规模的消费群体和网络，同时使其会籍保值，使得联盟球会在激烈的高球竞争中保持了一定的优势，会员在联盟组织中享有更优质的服务和优惠的待遇，形成了多赢。当时，联盟会议、组织等都非常有序，各个球会都不遗余力地做了很多工作，随着经济的好转、球场定位的改变和会员数量的增加，这个当时轰动了业界的联盟现在已不复存在，不过为球会联盟开了一个先河。目前全国300多家球会，各家之间相互结成联盟已经是一个很普遍的现象了，特别是南北球会联盟以及旅游地区球会与中心城市球会的联盟等。从众多的球会联姻来看，无论是目的还是效果，无非要达到球会与球会、球会与会员之间多赢。但是事实上，“联姻”却是叫好不叫座：球友叫好，但球会却看不到实际的意义。

　　联姻是与非

　　对于联姻的是与非，是一个很难说清楚的问题，说好，众多的球场及其经营者并不认同；说不好，联姻的确又为球友带来了实惠。如果能够带来效益、获得市场认可，联姻不失为一种好的手段。根据区域、定位等因素的不同，对联姻的看法也不尽相同。

　　在北方，球友冬季南飞打球早已成为普遍现象，所以球场间的联姻也成为北方球友咨询的兴趣点。北京丽宫体育公园高尔夫俱乐部运营总监林涛提到，现在很多北方球友在会籍咨询中，是否有南方联姻球场(尤其是广东和海南联姻球场)已成为关注的热点。“以前冬天去海南打一场球跟碰到索马里海盗似的，加上现在经济不好，精明的消费者更会缩减自己的开销，所以他们对球场间的联姻也就关注得比较多。”林涛认为联姻球场的实惠将会引来更多人的垂青，球会联姻的情况可能会比以前多。

　　但是对于大多数以本地打球人口为主的球会来说，联姻带来的实际效果并不明显。例如曾与其他球会做过联姻的天马乡村俱乐部，联姻球场每年能够为其带来的客流量大概只有一千人左右，还不到球会日常接待一个月的客流量。可想而知，球会对联姻如何会上心？对此，同样也做过联姻的天津松江团泊湖高尔夫球会总经理王清明认为联姻的形式很好，但实际的意义并不明显。“毕竟打球者的流动性不是很大，特别是会员一般都会有固定的打球场所。联姻只是给予了双方会员一定的附加值，对双方球会的会籍销售和日常经营都不会有太大的影响。”

　　对于基本依靠外来打球人口的海南高尔夫市场来说，与其他地区的球会联姻是海南球会一种普遍的经营方式。博鳌乡村高尔夫俱乐部在球场联谊方面下了很大的功夫，联姻也为其带来了一定的客流量，对球会的经营有一定的作用。球会总经理助理韩卫分析到，联谊球场为博鳌乡村带来20%左右的客流量，但是联谊只是作为球会的一种辅助手段，不可能成为经营的主流。

　　形式可多变  共赢最重要

　　纵观国内球会联姻的形式，可谓多种多样，以海南的一家球会为例，联盟球场30家，每年可互享12次会员待遇；姊妹球场则高达120多家，享受3-7折优惠订场待遇。联盟球场、姊妹球场……联姻的形式并不拘泥，各个球会根据自身的条件和需要，选定一些相当的球会进行联姻，不管是外地的还是本地区的，不论是给与会员待遇还是互享优惠，形式只是一个载体，联姻的根本目的是要达到互惠。

　　对此，林涛详细分析了两种联姻方式：一是，对等互惠，会员不需要交纳费用即可享受联姻球场会员待遇，即两个球场互相给予对等互利的条件。这中间可能会根据球场的质量、客流量、位置等关系进行一些场次和时间的限定。这种方式可让双方会员享受到联姻球场的会员待遇，如果北方球场和南方球场建立起大量这种形式的联姻，对北方的会员来说极具吸引力，所以这种形式比较适合中心城市与旅游城市的联姻。另外一种是会籍升级，前几年北京很流行这种联姻方式。多家球会联姻(一般都在5家以上)，只要是其中某一家的会员，缴纳一定金额会籍升级费用后，就可在所有的联盟球场享受会员待遇，类似于近年来市场上比较受欢迎的FGT卡。在联姻球会的选择上，各球会都会根据自己的实际情况选择同级别、球场品质和市场定位等能吻合的球会进行联姻，不然也会对自己球会造成一些负面的影响。另外，林涛还提到，同一地区球会推出的联盟卡，实际上是根据不同地理条件、不同球会定位而推出的打包产品。由于其地理位置离市区较远，为了吸引更多人来打球、提升球场的人气，故以联盟的形式推出这样的打包产品。如果球会本身的地理位置相对较好，且其定位较高，会籍的销售市场也较火爆，很少会考虑以这种“打包”的形式进行联盟。以北京地区为例，一些离市中心比较远的球会，虽然其推出的会籍价格已经较低，但由于北京地区的球场多，加上他们的地理位置又较偏，客流量上难以保证，所以产品打包(球会联姻)便应运而生。“这几年北京有这样的做法，但是卖得都不是特别好，除了球场本身的定位原因之外，其地利位置是一个很大的原因。”林涛分析到。

　　王清明提到联姻形式时指出不认同互享会员待遇的联姻，“如果有两家球会联盟(同一地区)，一家的会籍卖50万，另一家卖45万，一旦两家球会联姻互享会员待遇，会出现什么样的状况是不言而喻的，50万的会籍还会有人买吗？”目前没有哪两家球会的会籍价格以及会籍产品和相关权益等一模一样。即使推出一个新的统一价格的产品，但是在销售、利益分配、具体操作的过程中都会出现很多问题，而且一旦新产品出来，球会自身的产品如何销售？联姻并不是两家球会合并、统一经营，所以这种联盟很难达成。另外，一家球会的建成和运营需要投入大量的资金，资金回笼依靠的是会籍销售和客流量，给予非会员(联姻球场的会员并不是本球场的会员)会员待遇对球会来说是一个亏本的生意。在他看来，联姻的最佳方式是双方会员互享打球优惠，给予嘉宾价格或更加优惠的价格，这样可以达到球会和会员的双赢。“联姻的契合点和关键就是要互惠，矛盾的解决就是一方不能损害另一方的利益。”

　　从地域上来选择联姻球场的话，基本上倾向于本地与外地的联姻，特别是南北差异化的联姻，由于气候原因，北方冬季要封场，南下打球成了北方球友冬季的一个热潮；而像海南、云南、福建等以旅游为主的南方球场，本地打球人口非常有限，主要依靠外来人口，如此成为了南北球场联姻的一大动因。博鳌乡村俱乐部采取了多样化的联姻形式，既与本地区合作，也与外地的球场合作，韩卫介绍，博鳌乡村联姻的重点在北方，海南是高尔夫旅游岛，依靠气候、季节差异这一巨大优势来吸引外来打球人口，北方冬季封场以后会为海南带来一定的市场。对于联姻的形式，球会根据对方球场的品质、位置、会员素质等做一个综合考量，给与一定次数的会员待遇或者一定次数的优惠待遇，“联姻是要有限制的，而且必须对等。”

　　联姻不是主流 开发自身客户是关键

　　全国300多座球会，除去纯会员制球会，几乎所有的球会都有在做球会联姻，但是经营者们普遍认为联姻不可能成为一种经营主流趋势，球会经营的重点还是在于自身客户的开发。

　　王清明提到，在目前形式下，联姻很难成为一种真正的趋势，也难以具有普遍意义，因为联姻没有严格的约束性和规范性，之前就有出现过联姻引起的球会纠纷，联姻破裂也时有发生。谁来组织、协调，如何不损害对方的利益，如何管理等等，都是联姻操作上的难题。联盟不会成为球会经营的一个主推因素，只是球会赋予会员的一个附加价值。会员在购买会籍时并不会把联姻作为参考条件，联姻互惠只是让会员心理感觉上好一点，而且会员外出打球并不是经常性的行为，联姻带来的只是一种短期的需求满足。

　　韩卫也指出虽然目前海南客流量因外团锐减而有所减少，但联姻拉动客流不可能成为主流。“联姻带动了球场的客流量，但是只是一个补充，最根本的还是要从球会本身来做，提升服务才是重点，本身的市场开发才是关键。”对于海南这种旅游地区的高尔夫市场，本地打球基数有限，本地会员的开发比较难，主要是开发商业赛事和高尔夫旅游，以此来打开自身的市场。

　　球友声音：

　　冯卫东：我所在的会员场也有联姻球场，但觉得数量太少了，对球友来说联姻球场越多越好，本地区的、全国各地的都可以多找一些联姻的球场。平时出差也会带上球杆，如果刚好去的地方有联姻球场那当然要去打一场，而且也实惠。不过联姻球场的品质得有一定的保证，起码要和所在的会员场相当。

　　蓝春潮：我比较偏向与本地区的联姻，在联姻球场可以享受到比会员嘉宾还优惠的价格，对我们这种经常和朋友聚会打球的球友来说是很好的。如果联姻，球会自己推动比较有可靠性，对于第三方来推动的联盟就不大愿意接受，其推出的产品我是很难买账的。

　　胡广华：肇庆高尔夫俱乐部有100多家联姻球会，而且遍布全国，东南亚和欧洲都有联盟球场，对于经常出差的我们来说，在这些球场都可以享受优惠待遇，我觉得这样很好。到处打打球，感受不同的场地，而且都能够享受到优惠待遇。

　　林涛：联姻球场的实惠将会引来更多人的垂青，球会联姻的情况可能会比以前多。

　　王清明：联姻只是给予了双方会员一定的附加值，对双方球会的会籍销售和经营都不会有太大的影响。联姻的契合点是互惠，矛盾的解决是一方不能损害对方的利益。

　　韩卫：联谊只是球会的一个补充，不可能成为经营的主流，开发球会自身的市场才是关键。

　　从众多的球会联姻来看，无论是目的还是效果，无非要达到球会与球会、球会与会员之间多赢。但是事实上，“联姻”却是叫好不叫座：球友叫好，但球会却看不到实际的意义。

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　　(张玉)

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