“擒贼先擒王”，对银行来说，争夺业绩就是要争夺高端客户，尤其是顶尖级的客户。本报记者鲁力摄

　　在深圳南山的沙河高尔夫球场内，一栋一层楼的小别墅位于高尔夫草坪旁，别墅前是一个宽敞的露天游泳池，周围树木葱葱，鸟鸣不断。这个别墅不是用来居住的，而是一个金融机构，中国第一家高尔夫私人银行———中信银行私人银行深圳分中心。这栋别墅针对的客户在深圳不超过万人，但每一个都是“千万级”身价。

　　“在这样一个地方设立银行，需要胆魄，也是金融创新的一种表现”，人民银行深圳中心支行行长在开业典礼上如此感慨。对于刚刚起步的中国私人银行业务来说，面对“高身价”客户应提供怎样的服务呢？

　　客户进入门槛最低800万元

　　对于私人银行，最先行动的是发展较快的商业银行中信和招商银行，两家几乎同时在2007年各自设立第一家私人银行，一家选择北京，一家落子深圳。之后，中国银行、工商银行、民生银行、光大银行等纷纷表态要设立私人银行部。为什么私人银行受到如此重视？

　　招商私人银行去年一年客户增长35%，在招行内部以不到0.02%的客户占比，在招行总资产占比超过10%，是所有商业银行中占比最高的，这样的数据或许说明了部分原因。

　　“擒贼先擒王”，对银行来说，争夺业绩就是要争夺高端客户，尤其是顶尖级的客户。

　　去年，招商银行深圳分行在卓越时代广场成立私人银行，目标锁定在净资产1000万元人民币以上的高端客户群体。而记者从中信银行了解到，该行将私人银行客户定位于可投资资产在800万元人民币以上的高净值个人及其控股货持股企业。相对于外资银行定位100万美金的客户群体，中信银行的目标定位在国内相对较低。

　　在深圳，这样的高端客户有多少呢？招行深圳分行副行长杨建中在私人银行成立时透露，根据该行统计，2007年深圳资产在500万美元以上的客户有6万多户，在招行则大约有2000户左右，并且这些客户还在不断增长。

　　据介绍，中信银行私人客户群体年龄在35岁到55岁，大多为中国第一代富豪，还在经营自己的企业或者拥有忙碌的事业。客户身份大概有三种：一种是私营企业家或国有企业财务主管；第二种是专业人士，比如律师、医生、IT界人士；第三种是演艺明星、体育明星和艺术家等。据了解，深圳的港澳人士以及外籍人士很多，这些高端客户也是私人银行服务的对象。

　　财务管理是业务核心

　　“私人银行是对客户的一个细分”，中信银行私人银行中心总经理张秋林介绍。对于银行来说，只是匹配更多的力量来管理富人的财富。而确保这些高端客户财富的保值和增值，也成为衡量一家私人银行服务质量的标准，在保持较好收益的情况下，提供更全面的服务，才是吸引高端客户的关键。

　　中信银行副行长曹彤介绍：“当前银行业的发展，已经使得一部分客户有更高层次的需求，仅靠贵宾理财满足不了。正是这种实实在在的市场需求，才使银行得以提供对客户、对客户家庭、对客户个人名的企业更综合性的一揽子服务。”

　　目前，中国私人银行客户多为第一代富豪，他们的财富可以分为三部分：第一部分存在于自己的企业和事业中，第二部分是他们所选择的生活方式，第三部分才是需要私人银行为其提供优质服务的那部分财富，目的是进行有效的保值、增值和传承。即使客户不工作了，依然可以通过第三部分财富维持原有的生活质量。

　　围绕着财富管理，各家私人银行既有所区别又有所趋同。作为进入私人银行业务较早的东亚银行，近期推出首款为私人银行客户特别设计的专属理财产品———东亚(立盈宝)投资产品系列6，该产品挂钩SPDRGOLDTRUST，帮助私人客户有机会分享黄金市场上扬带来的潜在高收益。

　　据了解，中信银行投资理念来自国际顶尖的私人银行，通过“核心—卫星”资产配置来为满足客户的财富增值。即在资产配置上，将客户的金融置产分成“核心投资”和“卫星投资”两部分。“核心投资”是客户全权委托私人银行进行低风险、稳定和长期的资产管理；而“卫星投资”则是私人银行对客户提供投资咨询服务，客户自行进行投资决策的那部分，以相对高风险、短期的资产为主，主要是对投资机遇的把握，包括股票、共同基金、债券、对冲基金的购买。

　　“在国内现有的金融业分业监管、分业经营的情况下，真正的银行‘全权委托’尚不能实现，但通过私人银行整合信托、证券、基金等行业的一流机构，依然可以为客户提供满意的解决方案”，中信银行一负责人介绍。

　　而各家银行整合资源的能力，就凸显出私人银行的特色。

　　竞争激烈拓展增值服务

　　“私人银行最终还是要做贴身银行、服务银行，提供更多的增值服务才能凸显特色，管理财富并不是私人银行的全部功能，如果仅仅是管理财富，普通营业网点的财富管理已经足够”，张秋林介绍。

　　目前，私人银行竞争激烈，最主要的特色就是增值服务。招商银行副行长唐志宏在接受采访时表示：“围绕私人银行客户，招行提出1+N的服务团队。”即一位资深、专业、稳定的客户经理，一对一贴身服务一位私人银行客户。在招商银行，这位客户经理叫“私人银行高级经理”，而“N”是指每位客户经理身后，都有一组资深的“投资顾问团队”提供支持。他们由招行全球招募，团队中的每一位都是一类金融领域的专家，透过他们，可以调动整个招商银行的平台资源。

　　据了解，中信私人银行除帮助客户管理财富之外，还把增值服务的重点放在艺术鉴赏与收藏方面，目的是引导客户从有钱人变成富有者，实现物质和精神的双重提升。今年中信银行还将聘请艺术鉴赏顾问，推出艺术鉴赏全国巡讲，并推出“赴纽约看收藏”，根据部分私人客户的爱好，提升增值服务。

　　“保持理念的创新，每次创新都比别人先一步，也是私人银行的一个特色。”张秋林介绍。

　　“目前中国私人银行的市场整体处于起步阶段，主要反映在产品、经验和人才方面的缺乏。比如说，我们市场的一些限制引发的产品的缺乏、国内业务刚刚起步，管理经验严重不足。人才方面包括专业化的投资人才、产品管理的专家团队，都显得非常缺乏。就市场而言，就全球不同地区的市场作一个比较，亚太地区是一个非常有吸引力的私人银行市场，因为它的发展潜力是非常大的。”招商银行私人银行部常务副总经理王菁在最近的一次金融论坛上介绍。

　　本报记者丁侃