场景

　　Carl张是经常打进80杆的超级球友，在各种业余比赛上找到他，会比在办公室等他更容易。每逢比赛，Carl张总是满载而归，各种参赛纪念品、奖杯、奖品已经堆满了车库旁边的杂物间。张太太是C银行的营销总监，也是Carl张的高尔夫粉丝(拥趸)，最近见到先生拿奖回来时却总会相当困惑。C银行目前主推的私人银行服务，正在针对高尔夫人群进行推广

，除了举办高尔夫活动、聚会、比赛之外，如何利用高尔夫礼品进行营销，是张太太需要尽快确定的事项。想象着C银行送出的礼品，可能会被Carl张这样的球友堆在杂物间内，张太太的头都大了……

　　当越来越多的企业认识到高尔夫营销好处的时候，也有越来越多的企业面临着或大或小的困惑，从高尔夫球会，赛事组织机构，到银行、电信、汽车公司，类似张太太所担心的问题，在高尔夫营销的过程中正不断地冒出来。如何善用高尔夫礼品？在不同的情况下，礼品赠送有什么不同？如何让送出去的高尔夫礼品达到预期的推广辅助作用？

　　即便是专业从事高尔夫行业的企业如高尔夫球会，也面临着这样的问题。许多球会的市场人员看着一堆毫无特色的礼品，无奈之中只得随便挑一个再加上球会的标志了事。但是这样的结果往往不能很好地借助高尔夫作为营销的推动力。

　　最近我们遇到了高尔夫礼品解决方案的专业人士王驰先生，和他的一番对话，应该能对大家有所帮助。

　　王驰先生领导的际皓礼品公司是行业内领先的高尔夫专业礼品商，下设上海，广州，无锡三地子公司，已为不少知名企业制定高尔夫礼品战略，王驰先生认为，高尔夫礼品不是简单地将产品加上企业logo，而是要从企业文化和营销需求的战略角度来思考。“高尔夫营销针对的多是高端人群，高端人群通常有自己的评价标准，如果赠送的礼品不合适，起到的可能是反效果。”

　　对话

　　《高球先生》：您在高尔夫礼品行业做了这么多年，觉得在高尔夫营销中，企业可能遭遇的最大困惑是什么？

　　王驰：由于目的性、目标性不强所造成的效果缺失。从现象上看，很多企业都知道高尔夫营销效果很好，或是自己的目标客户与高尔夫人群重叠，希望借助这种生活方式去影响他们。但是很多问题没有搞清楚——从哪里去影响？怎么去影响？投入多少去影响？影响到什么程度？如何衡量影响的程度？

　　所以有很多的营销总监会觉得，高尔夫营销做了跟没做好像没有什么区别，高尔夫礼品送了跟没送好像没有什么区别。也有的企业，把高尔夫营销和赠送高尔夫礼品等同起来了，这其间还是有区别的。

　　《高球先生》：您习惯从战略高度看问题，那么您觉得高尔夫礼品在高尔夫营销中占到什么位置？

　　王驰：目前高尔夫营销的方式，以赛事、活动为主。但是国内赛事、活动规模通常还比较小，不具有普遍意义。另外举一组数字，国内常打高尔夫的球友也就50万人，我们这么辛苦地营销来推广去，就是做这50万人的生意么？当然不是，也应该不是。还要看到50万人后面的广阔商机。

　　我们企业和品牌通过这种健康的营销模式影响消费者，引导他们的消费习惯；借助高尔夫营销提高产品附加制，培育消费者对自我品牌的忠诚度提高企业的美誉度等等。在这样的情况下除了媒体的空中战略，经过专业策划的高尔夫礼品无疑成了地面战略的最终承载体。高尔夫礼品在更多情况下表征了一种高尚的生活方式，就是不打高尔夫的人也可能向往的。同时，在高尔夫赛事和活动当中，高尔夫礼品也是不可或缺的。我只能说在目前的情况下，高尔夫礼品在高尔夫营销中将不可避免地占据高位。

　　《高球先生》：您觉得如何才能解决高尔夫营销中的礼品困惑？比如从哪里去影响？怎么去影响？

　　王驰：“际皓”一直的观点是，高尔夫礼品策划要放在一个战略体系下去考虑。包括高尔夫礼品选择的动因即目的；期望的效果即目标；可以承受的价位即成本；礼品的选择即切入点；使用和投放的方式即途径；投放效果的衡量即评价。忽略其中任何一个环节，都可能打乱整个环节的执行控制，影响到最终的效果。我们从来不说自己是礼品定制公司，而是专业的高球礼品提供商和企业促销方案解决的全方位提供者。

　　比如我们认为一个私人高尔夫球会和一家借助高尔夫营销卖汽车的公司，使用礼品的目的绝然不同。私人球会以口碑传播为主，并不需要进行大众营销，礼品投放多体现企业的服务和关怀，而汽车商的目的则是要让更多人把所销售的汽车和高尔夫生活相联系。从目标上来分析，私人球会的礼品要让会员感觉到自身的尊贵，汽车商的礼品则要体现汽车和高尔夫的联想。二者对于价位的承受能力，私人球会也要比汽车商强得多。所以我们会建议私人球会为会员定制属于会员自己的，在其他球会和公司获取不到的礼品。比如在限量版的球包上印上会员的名字，或者一条到访球会的著名人士的签名球杆，这些礼品一定要具有相当的收藏价值和唯一性。汽车商则需要和一些专业的礼品策划服务合作，利用这些公司在市场调研，采购，产品设计和物流方面的优势开发出一些具有功能型的高尔夫运动辅助产品，如计杆器表，测距仪等；开发出一些商务实用产品，如带有高尔夫运动图案和企业标识的著名品牌签字笔，名片夹等；开发出一些大众性礼品，如高尔夫球衫、球帽，球包，高尔夫形状礼品、高尔夫球实用小工具等等。而这些礼品不是简单把这些产品加上个企业标志就可以了，我们际皓的设计理念是让消费者不用看这些礼品上的LOGO就能够知道这些礼品是出自哪家企业的，这就需要球会，汽车商等和礼品策划公司等建立长期合作关系，而不是只单纯地建立在买卖礼品的成面上。对于私人球会的礼品，我们建议在一定的场所和活动的时候颁发，比如会员赛、年终聚会、会员生日等。汽车商的礼品则可以在大众活动时派送。

　　当然这里说的只是部分，还有更多的细节要注意。

　　《高球先生》：这个体系似乎很庞大，有没有一些方便好用的诀窍？

　　王驰：要真正让高尔夫营销发挥作用，一定是个长期的持续的过程，放在体系的架构下才是最有

　　其一、礼品的选择具有关联性：与企业的营销活动关联、高球运动关联和客户的需求关联。

　　其二、附加价值：高球礼品有一个使命就是提高企业的附加价值，所以它本身也因有一定的附加价值。

　　其三、培养了解企业的专业礼品公司：传统行业在选择促销礼品时总是在需要时匆忙选购礼品和礼品公司。时间短、准备不够，很多企业无法找到自己很满意的礼品只能为活动勉强凑数。没有长期合作很好的礼品公司不能在短时间作出适合企业的礼品策划方案。不够专业的礼品公司很难提供好的策划方案和良好的服务，更不会建立产品的质量控制体系和强大的

　　其四、与长期合作的礼品公司建立战略合作关系：