笔者有个好朋友的妻弟(David)在上海周边某个高尔夫球场工作，好朋友知道我一直在打球，也有一群高尔夫朋友，为了帮助David推广该球场的会员卡，好朋友一定让我见见David，帮帮他提供潜在客户的信息。碍于面子，就约David在古北的上岛咖啡见了一面，无意中引发这个探讨如何正确认识市场和销售的话题。

　　David 看上去很精神，一副典型老道的Sales打扮。他的咖啡和我的乌龙茶上来后，

直接就进入了主题。David话匣一开，就尽显Sales 才能，滔滔不绝。我真的感觉他们球场不错，也想帮他宣传一下，我说：“David，好吧，把你们球场的资料给我，我发给有兴趣的朋友。” David微微笑道：“冠宇哥，能不能不要发资料，我想一个一个拜访。如果很多有价值的客户知道球场优惠信息，我又没有办法全部跟踪的话，等于为其他销售员带来好处！”

　　我有点惊讶，但是也非常理解一个销售人员对客户资料控制的愿望，同时我又非常好奇地留意到他名片上奇怪的头衔——“市场部—销售主管—David”，带着对David到底是从事市场还是销售的疑惑，我们围绕这个话题开始了步步深入的探讨。

　　我问道：“David，你是市场部的？”

　　答：“是啊！”

　　我又问：“那你是做市场工作还是销售工作呢？”

　　答：“我是销售主管啊，当然是做销售啊，卖出会员卡我才有奖金收入啊！”

　　我笑道：“那你为什么在市场部呢？” 这位已领导几个球场卖卡的主管被我问糊涂了，“我们一直是这样的啊，市场和销售难道不是一样吗？对了，我有些时候是觉得做事有点矛盾。”

　　我说：“问题在于你和你的公司，均忽略了市场和销售的概念，而且没有合理划分市场和销售间的职能”。David又要了一杯咖啡，迷惑地瞪着大眼，等待着我的解释，一个能说会道的Sales 变得这样安静，倒是有点滑稽了。我喝了口乌龙茶，心里在想如何才能给他说清楚这些问题。

　　我问：“市场也罢、销售也罢，最终的目的是什么？”

　　David：“公司盈利，个人赚钱！” 毫不犹豫地回答。

　　我再问：“公司如何才能最有效地盈利呢？”

　　David：“公司产品相对市场占有率高！” 回答得非常有经验。

　　我道：“很好，就从这个相对市场占有率说起吧！”

　　市场占有率 ＝ 所有客户 /(除以) 全部潜在的客户全体

　　＝ (知道你产品的群体 / 全部潜在的客户群体)

　　x (有意愿购买的群体 / 知道你产品的群体)

　　x (决定购买的群体 /有意愿购买的群体)

　　x (所有客户 / 决定购买的全体)

　　这是一个简单数学公式的扩充，相同颜色的字段可以约减成原始的“市场占有率公式”。现在我们来看看每段分式的经济含义：

　　1.(知道你产品的群体 / 全部潜在的客户群体)：

　　²作为一个高尔夫球场的定位一旦被确定，那么它潜在的客户描述和数量也是基本确定的，所以要使得这个分数值越大，就是要有效地让更多的“全部潜在的客户群体”中的人知道你的球场信息，知道你球场会籍的信息，这就是市场工作。市场工作往往是公司统一运作的，这样才能传递给外界一个统一的信息。如在潜在客户最稠密的区域球场进行统一的媒体广告、举办各类宣传赛事、邮寄各类DM资料、策划事件增加媒体曝光度等等。

　　2.(有意愿购买的群体 / 知道你产品的群体)

　　²公司的市场活动，是为了不断增加“知道你产品的群体”的数量值。而使得这个分数值最大化的方法，就是要使得“知道你产品的群体”中的人更多地变为“有意愿购买的群体”，这样的活动就是前期销售或称为售前工作。

　　3.(决定购买的群体 /有意愿购买的群体)

　　²让“有意愿购买的群体”变为“决定购买的群体”，这才是真正的销售工作。

　　4.(所有客户 / 决定购买的全体)

　　²毫无疑问，这个分数值就是现在最为热门的话题“客户资源管理系统CRM”的一个部分了。

　　David毕竟是老销售了，悟性非常高，“太妙了，经你这样数学公式化一分析，我终于明白了，市场、售前工作、销售、客户管理与服务，是公司经济活动中的相关联的4个部分，相互有密切的关联性以及协同性。有些活动要采取公司统一的行动，如市场；有些则需要在市场活动后各个突破，如销售活动等。” 看着David的眼光发亮，我进一步补充说：“你太优秀了，理解得很对。可以看到，如果一个公司只投入大量资金去大搞市场活动，而忽略销售队的推进，也就是分数(有意愿购买的群体 / 知道你产品的群体)中的分母变得很大，而没有有效扩大它的分子值，这样的结果是越大的知名度却没有转化为盈利的能力。好像是在围棋中，你有很大的外势，却无法转化为实际对敌方的威胁，也是非常低效率的行为。”

　　两个小时很快过去了，David已经三杯咖啡了，我的乌龙茶也早就淡了，各自还有约会，所以就匆匆分手告别。David相约还要深谈，我也高兴地接受了，但是不知下次又是什么有趣的话题呢！

　　分析行业外部环境 高尔夫球场商业投资的战略管理

　　实施SWOT战略矩阵 高尔夫球场商业投资战略管理(2)

　　(冠宇)