文：Hans / Carol

　　图：本刊资料室/Gettyimages

　　和美国、欧洲，甚至同处亚洲的日韩市场相比，中国在高尔夫方面正处于成长期。尚未成熟，就意味着发展潜力非同凡响。于是，自去年开始，美国著名的高尔夫四大品牌Ta

ylormade、Titleist、Callaway与Nike Golf或亲自操刀，或通过代理，或更换更适合的中国伙伴，纷纷加强火力登陆中国市场。八仙过海，各显神通，四大巨头在中国市场的大戏已经开始上演。

　　Adidas 厚积薄发

　　Adidas于1999年收购TaylorMade，随后又在2002年兼并Maxifli，三个名品牌联手在高尔夫市场上呼风唤雨，Adidas在衣物、球包方面颇受欢迎，TaylorMade则在高尔夫球杆方面占有优势，r7一号木连续几年占据销售与战绩榜头名，Maxifli牌子高尔夫球及小配件享有盛名。经过整合，Adidas在市场上表现不俗。

　　对于中国高尔夫市场，Adidas是志在必得。去年，Taylormade-Adidas终结了长达十年的代理时代，直接进入中国，组建阿迪达斯-泰勒梅(中国)公司。在中国市场酝酿了十年之久，也积累了相当的人脉与分销资源，可谓有备而来。但是，要在如此庞大的市场里，建立健全的分销体系与有效反盗版的体制，借助突出的年轻球手来推动高尔夫的普及等等，对于阿迪达斯来说，是一项可称之为艰巨的任务。

　　“很难准确估计需要多久才能站稳脚跟。只能大概地说需要五年时间。”Adidas-Taylormade亚太区副总裁丹尼斯.阿伦(Dennis Allen)认为，“中国是一个庞大的市场，既有北京、上海、广州等发达城市，也有许多中小城市。恰当的人力资源配置与健全的行销结构，都需要时间来调整达到。”

　　他表示，TaylorMade暂不考虑设立球具专卖店，而是通过拓展分销管道，以及完善分销体系来达到开拓中国市场的目的。

　　与其它地区相比，中国大陆主要是高尔夫的基础比较薄弱。在台湾有很多日本公司，高尔夫运动非常盛行，而香港也有很好的高尔夫氛围。这也是Taylormade将亚太区总部放在香港的重要原因。

　　“在中国，我们采用全球战略，就像在美国、欧洲、在日本那样，这样我们能够保持稳定的品牌、产品与客户、消费群的稳定。大体的战略是一样的，当然，在一个全新的市场里面推行的时候，多少会有一些不同之处。” 丹尼斯说。

　　产品盗版情况严重，就是这些不同之处的其中之一。对于盗版产品的泛滥，丹尼斯可谓痛心疾首。据说，不久前他来中国时，发现70%的Taylormade产品居然都是冒牌的，因而雷霆震怒。在接受本刊采访时，他一再表示，在中国，Taylormade不但要扮演球具生产商的角色，还要扮演高尔夫行业教育者的角色。

　　目前TaylorMade赞助的球手中，西班牙的塞尔吉奥.加西亚(Sergio Garcia)是头号球星。2003年Adidas-Taylormade曾赞助过当时崭露头角的梁文冲，而目前在中国还没有新的赞助人选。丹尼斯表示，“对于中国球手的赞助，我们正在操作当中，暂时还无法透露。我认为，中国将有大量的实力派球星涌现。这取决于高尔夫运动在中国的普及程度。二十年前，中国在奥运会游泳项目取得非常好的成绩，那是因为游泳在中国有很好的群众基础，而如今，我们也希望高尔夫能在人口庞大的中国更加流行，这样迟早会出现自己的顶尖球手。”

　　虽然在中国遇到了很多困难，但丹尼斯说，“我们不会知难而退，我们有信心与中国高尔夫市场共同成长。”至于外界关心的球具新品，他只表示，年中和年底将有一系列的新杆发布，但暂时不能对外披露太多细节。

　　Acushnet 高调入市

　　坐拥Titleist、Footjoy、King Cobra与Pinnacle四大品牌的Acushnet是世界上屈指可数的高尔夫行业巨头之一，十年前就通过代理商进入大陆市场，但是去年底代理合同到期后并未续约，而是选择在今年一月正式进入中国。

　　首度试水大陆，Acushnet并不急于求成。“中国是一个全新的市场，需要投放的资源很多，可能需要几年时间才能见到成效。”Acushnet亚太区总裁赵柱梁日前说，“在中国市场的困难不多，刚刚加了行业税，这是最大的障碍。”

　　相对于代理时代，赵柱梁认为，销售情况当然更好一些，特别是在服务层面会更加优质，新货的上市迅速很多，当然也希望分销的管道能更加畅顺。他并不讳言假货造成的冲击。但是坦言会积极面对，开展打假行动。”

　　对于庞大的中国市场，名牌往往无法逃脱被仿冒的命运。但是赵柱梁的胸有成竹显然是有根据的。

　　去年，Acushnet就曾与其他大品牌联手，就假球具的泛滥情况对中国政府相关部门进行投诉，令工商部门采取行动，捣毁了国内一大批贩卖假冒高尔夫球具的黑点。

　　另外，Acushnet也采取高科技手段进行防范。例如，在每个球上都使用了数位防伪技术，来保护自己以及14000家授权经销商的利益。据了解，这套新引进的“高尔夫球商标安全系统”为全球5个生产厂每年生产的4800万个球全部打上印痕。他们对染料进行特殊处理，使得印记既无法通过肉眼看见也无法复制。这些印记不仅用来防伪，还会跟踪到目的地。

　　Acushnet的员工现在可以通过手持设备——红色扫描器来辨别手上的球是不是自家厂子生产的。扫描的资料被记录到资料库里，Acushnet公司可以根据数位轨迹确切知道每个球是什麽时候在什麽地方运走的。如果有球被运到非指定地点，Acushnet能顺藤摸瓜找到始作俑者。

　　而且，和其它品牌不同，Acushnet的品牌战略重点放在帮助促进中国高尔夫运动的发展上。“希望能通过一些措施，来帮助中国职业选手、顶尖业余选手及青少年球手提高水准，例如引进外国教练，在中国建立专门的Club Fitting Centre(球杆调试中心)。目前这些正在密锣紧鼓地进行，但是具体的情况暂时还无法透露。”赵柱梁说。

　　虽然项目内情尚未公布，不过，Acushnet已经在行动。中国青少年队自今年2月3日至19日为期两周的赴美集训，到达的首站就是Titleist全球测试中心。据了解，Titleist公司为使集训的每位队员配备最适合自己的球具，特安排队员们在测试中心从木杆、铁杆到推杆一一接受专业的测试。在IMG学院集训期间，又安排了两场中美青少年友谊赛。

　　四月初的中信朝向业余巡回赛中信华南站上，Titleist又在签到日给每位球手送出新款Titleist Pro V1/V1x高尔夫球。这些都是强烈的信号：Acushnet全面进军中国已经成为现实。

　　Callaway：亲身上阵言之尚早

　　如果说，国外品牌进入中国市场都有一种规律可循的话，那麽，它应该是这样的：首先采取总代理的形式，利用当地的强势代理商和经销商的资源来弥补自己市场推广以及培育的不足；其次，当市场培育阶段结束并逐步掌握当地消费特征，甚至掌控一些经销商资源之后，开始独立运作当地市场。然而，Callaway在终止了合作多年的天应公司的中国总代理关系后，并没有因此而直接操盘。这就说明要完美地掌控中国球具市场，Callaway还没做好充分的准备。

　　但是，对于中国日趋膨胀的高尔夫球具市场，Callaway不会轻易放弃，而是积极开展新的市场策略以求站稳脚跟。在天应代理的10年内，Callaway在中国逐步树立了自己的品牌形象，但是由于仿杆、假杆和走私杆充斥市场，Callaway仍是希望再度借力其他球具商来完成前期的市场培育以及推广，进一步完善整个市场策略和销售网路。与此同时，新加坡第一球具商Pan-west也欲在中国这块大蛋糕上分一杯羹。于是双方一拍即合，Callaway中国总代理的权杖落入了Pan-west公司手中。

　　由于Pan-west对中国市场尚未完全掌握，在接手初期就因入口税的问题吃了一记闷棍，损失了价值达数百万的货品。不仅在销售管道的建设上面临问题，Pan-west还必须准备好应对Callaway港澳代理商Sportsmark的市场竞争。对此，新任的Pan-west高尔夫用品有限公司总经理Albert Wee曾在接受媒体采访时说道：“任何一个好的品牌在面临市场冲击时都会遇到很多的困难，但我相信，Callaway的忠实用户肯定会继续支持我们的品牌。”

　　确实如此，Callaway于2005年推出的Fusion系列，X系列和Big Bertha系列在市场中引起了极大的反响，特别是旗下的巡回赛明星米克尔森和索伦斯坦都在Callaway球杆的帮助下取得多个赛事冠军。据悉，踏入2006年，Callaway将更多地出现在各高尔夫用品店以及练习场中，而一如他们的行销重点，Callaway强调的是产品的科技性，在产品的研发和晋级方面，它将会在青少年球员身上多下功夫。

　　Nike Golf：明星效应锋芒正盛

　　高尔夫、老虎、魏圣美、张连伟，这几个字眼加在一起就变成了Nike。Nike，原本是希腊神话中胜利女神的名字，在21世纪的地球上则是一间年销售额95亿美元的运动服装和器材公司。作为世界体育产业的霸主，Nike自NBA的乔丹退役后，代言人的大旗便由老虎.伍兹接过。2005年至今对于Nike Golf而言是惊喜的一年，不仅在销售上屡创佳绩，近年来在球具的开发和研究上所花的心思也受到各界好评。并且，它所选择赞助的球星频频曝光和辉煌的战绩皆为Nike Golf迎来了阵阵喝彩声，老虎.伍兹在球场上的节节胜利，最大受益者除了他本人，就要数Nike了。去年美国名人赛最后一轮16洞的神奇切击让Nike出尽风头，带着小勾标志的球在洞口停留数秒才落入洞中，这一经典镜头不仅在各大电视台不断播放，甚至被各大公司列为最为成功的行销案例之一，反复进行研究。

　　日前，在对Nike Golf中港澳总代理MDC执行董事游国琛的采访中，他曾提到由于目前高尔夫球运动在中国尚属开发阶段，且各大国际品牌均受到市场上仿冒品的打击，使得他们在推行上有一定的困难。但明星策略的成功无疑使它在中国这块广阔的市场空间里占据了有利的位置，即使当时以4000万美元签约老虎被认为是疯狂的举动。跟一般高尔夫球具公司发展适合初学者的球杆不同，耐克一开始就瞄准了高水准的球手的需要；同时他们也并不是制造出球杆然后再去推广，他们的做法是先签下一位明星球手然后再根据他的需要去制造球杆。

　　但显然，Nike Golf的野心不仅仅如此。中国的高尔夫市场仍有待继续开发，是否能站在领先者的地位，就视乎其采取怎样的战略。在中国，Nike Golf已成为中国消费者心中的知名品牌，未来他们将会开发更多样化的周边产品，持续增加品牌曝光度。特别值得一提的是，Nike Golf将在中国增加高尔夫用品专卖店，这一特立独行的举措无疑是打击假冒伪劣的有效方法。另外，除了广告宣传，Nike Golf还将积极举办试打会，针对主要的沟通对象与销售族群，以求增强现有及潜在消费群体对Nike Golf的品牌记忆度。