天下球场尽入彀中 互惠球会缔结同盟开创新模式

　　2005年6月，世界第一大球会—观澜湖高尔夫球会与2010年“莱德杯”举办地威尔士Celtic Manor Resort(CMR)高尔夫球会达成了互惠协议，这是中英两国高尔夫球会的首次合作，开拓了洲际间高球运作的新模式。

　　据悉，观澜湖与CMR球会之间的互惠协议规定，双方球会的会员都可以使用对方的设施。互惠球会双方的会员可以在对方球会以会员价格享用赋予标准会员的服务及设施，同时

获得更多的球场选择。目前，球会之间互结联盟或达成互惠的趋势日益增强，并且成为高尔夫球会扩大自身影响力、增加创收、为会员提供更多度假打球选择的一种有效渠道。这种模式的出现正逐渐使得天下球场尽入彀中。

　　由现象到趋势

　　互惠球会常称为兄弟球会或者姐妹球会，会员拥有一个会员证便可享有多个会员证的优惠。目前球会互惠的形式主要由国内球场之间和国内与国外球场之间的互惠。观澜湖现已与分布于世界各地的17家

　　相对过去, 当前全国球场终身会员证的销售水平与速度并不乐观，且正呈全面下滑趋势！由此，很多球场选择了互动，以增加会员证增值消费功能，这是顺应市场需求与业务发展过程中的举措与必然选择。“中国的高尔夫消费者已经越来越不满足于球场的单一持证消费，越来越倾向于选择多渠道、多形式的综合型消费。我们知道几乎没有哪个会员只需要打一个球场的，而不希望打更多球场的，他们通过各种途径，想尽办法去拥有更多球场的击球资格。中国目前100万高尔夫人口中90万人是这样消费的。他们对会员证、球场营业收费、球场评价已日趋理性，不再盲目追捧某一个球会与某一张会员证，这将不再是一种现象，而是一种趋势。” 湖南青竹湖高尔夫球会总经理谢磊先生在2005年的第6届总经理联谊会上如此说到。

　　球会互惠 市场链接

　　球会之间结为互惠球会的趋势得以不断加强，其内在原因就是它的连动作用把更多的球会链接起来“共同致富”，让各自球会的会员更好的联系起来，而追求利润经营，追求自身的可持续性发展之道也是所有高尔夫球会所一贯奉行的宗旨。

　　国内与国外的球场结盟有助于推动国际之间的联系，加强会员的沟通，丰富各自会员的度假打球选择。在观谰湖与CMR签定了互惠协议后，双方又于近日宣布举办“友好杯”邀请赛和国际商业论坛，球会之间的互惠合作有了更进一步的拓展。观澜湖高尔夫球会主席朱树豪博士坦言：“此次合作将推动欧美高尔夫爱好者来中国挑战世界第一球会的兴趣，带动国际高尔夫旅游在中国的兴起。同时我们也很高兴能够为观澜湖会员在世界各地提供最好的条件，去感受高尔夫和通过高尔夫来提升国际间的交流。”同时，CMR球会的主席特瑞-马非爵士也表示：“能够与世界第一大球会观澜湖高尔夫球会结成伙伴关系，是一个巨大的成功。这样，我们的会员不仅有机会在观澜湖享受最好的高尔夫设施，而且可以享受亚洲高尔夫之旅的体验。”

　　国内的球会联盟，球会之间互动交流则有助于整合球场客源，整合服务，实现产品多元化，满足需求多样性。谢磊先生认为，球会联盟的作用主要是让会员有机会和各地球会交流，弥补兄弟球会的垃圾时间。青竹湖球会在国内23个省、市、自治区建立了71家球场的会员互动与嘉宾互动的网络体系，构建了青竹湖球场会员消费、嘉宾消费、旅游消费、互动消费的四级客源体系，其中旅游与互动客源已占青竹湖球场客源的25%，可见球会大连盟的覆盖范围之广，影响之大。

　　通过球会的相互交流，会员和球友去多个球会打球，有助于国内有限高尔夫人群流动起来。球友打球时对球会的满意度提高了，一个人就会带来一群人，而一群人又将影响一片，从而让高尔夫的消费人群不断壮大。球友的总量在增加，球友的理性也在增强，也就更愿意选择低门槛、通用性、全程服务的方式去消费，这也就需要满足球友多种消费需求的重要执行者—中介市场与整个高尔夫产业同步成长起来，让中国高尔夫的行业消费需求丰富起来。

　　缔结同盟的利益和动机

　　球会之间缔结协议，达成互惠协议的目的主要在于互利。球会联盟是基于自愿的基础，球场之间互相信任，协议尊重球会双方的规定，以保障球会双方的利益为前提。　　青竹湖谢总曾如此说道：“饭要一口一口地吃，这个形式是直接的，不是间接的。要给结盟球场带来利益，双赢才有经济的增长点。”

　　另外，球会联盟的动机也是合作的一个关键因素。天津杨柳青高尔夫俱乐部董事长张强认为球会的联盟关键要看动机。“我们也在做这个联盟，跟西安、四川、昆明、泉州等地的球会都有合作，他的会员享受我们的会员价格，我们的会员享受他们的会员价格。也有很多人是想利用其他球会的资源，完全是利用别人的资源来做自己的生意，一旦这些联盟球会都不认你的时候你怎么办，因为这种联盟是不受法律约定的，如果你侵害了联盟的利益，最终也必然不会长久，而且对客人来讲也是一种损伤。我们目前这4家球会就有个约定，会员利用其他球会一年限定6次。而我之间也有一种默契，只要会员不是故意利用中间的差价，多打几次也没问题。所以说你的联盟动机是什么，如果只为做生意那我并不看好，如果完全为了会员，那就没有问题。”

　　球会联盟与中介力量

　　目前，全国高尔夫的中介市场也十分活跃，纷纷推出各种产品，如FGT、9+2、佰嘉通、尊皇、中国高尔夫网、高尔夫地带等。与此同时，不少球场也纷纷通过互动，投放了各种类型的低门槛中介服务产品，如黄山松柏、海南红峡谷等，在一定程度上满足了市场培育需求与消费者理性消费需求，推动了球场营业增长与结构调整。FGT是由中信朝向高尔夫管理有限公司策划并实施的“朝向高尔夫分时互动计划” (Forward Golf Tour Schedule 简称“FGT”)，它将国际上流行的分时共享概念移植到国内的高尔夫市场运作中来，操作性强，在国内“一卡风行”，目前国内也已有10家球会加盟。所有加盟“FGT”的高尔夫球会，均应发行分时段的“旅游会籍”。“FGT”和各加盟球会，以及各加盟球会之间，是完全独立的个体，没有任何合资、合作、代理、雇佣的关系。“FGT”给各加盟球会提供了交换平台，使各加盟球会得以获得原有价值以外的东西，也同时得到超值的产品。“FGT”只专心做交换操作及各加盟球会的协调工作，而会籍销售、价格制定以及会籍所有权等全是由球会负责。

　　不过，谢磊先生在总经理联谊会上表达了自己对中介的担忧，“中介市场还有许多缺乏行业规范的现象，并且缺乏品牌供应商，没有实体和资金信用，缺乏抗风险能力，对球场、对消费者的服务承诺基本无确保。因此，互动球场联盟成为越来越多球会的选择。球场在经营客源拓展中，保持谨慎与中介合作，实属情理之中。”

　　不断完善的过程

　　尽管互惠球会在中国高尔夫界发展非常迅速，但是，目前，国内球会互动中也存在着一些球会利益不对等的情况，使有些球会对参加互动心存疑虑。谢磊先生便提到，互惠球会之间目前仍有些不健全的因素，具体体现在：

　　1)合约规范问题：互动双方球场条件与环境存在较大差异，双方的利益交换难以形成绝对平等，缺乏互信互让的合作规范，未建立利益相对平等的合作模式；

　　2)经营规范问题：互动双方营业贡献不一致，双方会员及嘉宾消费操作不规范，不自律，互动过程中，经营摩擦时有发生，双方缺乏有效的沟通与协调机制。

　　3)会员证规范问题：异地互动、异地发行会员证，冲击对方会员证销售的现象也很普遍，严重地伤害了双方的感情，互动难以为继。双方就资源使用、利益分配、市场细分、产品功能、发行权限等问题，未形成统一与规范，也没积极采取措施补救，这是导致许多球会互动终止的症结所在。

　　很显然，互惠球会的发展将是一个不断完善的过程。