优雅的表现激情的心 访上海世贸汽车贸易林家乐

　　1995年刚加入汽车销售行业不久，林家乐就开始接触高尔夫球，断断续续也有十年的历史。但说起自己的水平，林先生却是连连摆手，称还是很业余的初级水平。但十年的时间，让林家乐成为了一位优秀的汽车行业职业经理人。

　　高球与职业的渊源

　　1987年从香港理工大学机电工程系毕业后的林家乐，从未考虑过加入汽车行业，而是选择了和自己专业很对口的机电产品的销售行业，针对的也是正在开放的内地市场。用他自己的话讲那个时候风华正茂，对内地也是心向往之。1992年终于达成心愿，开始到上海继续做机电产品的销售工作。不过这一次终于和交通工具有了瓜葛，还是一个大家伙，上海地铁一号线。作为德国供应商在上海的代表，林见证了上海交通繁荣的起步。

　　此后两年由于工作关系，他加入了汽车销售行业，头衔是华东总代理，而品牌则是奔驰。也正是从这个时候开始，他开始接触

　　“曾经有一个老外问我，球打得如何？我没有好意思告诉他，因为我的确打得不怎么样；不过更不好意思的是，我接触这个运动的时间，算算也差不多十年了”，林先生很坦诚，“高尔夫这项运动是易学难精，没有什么身体、年龄、性别的限制，大家都可以玩，但是要想打好，就必须要花很多时间，可是我们这样的人最缺的就是时间”。不过在等候飞机的时候，林先生到是可以和高尔夫做一番亲密接触，“我手机里面有一个高尔夫球的游戏；不错，等飞机的时候经常用它来练练。”

　　十年来，高尔夫给了林先生很多，“我还是挺喜欢这项运动的，想想看，这是一个适合与很多朋友一起分享的运动；平常忙碌的彼此可以乘此聊一聊，放松一下，既锻炼了身体，又可以结识更多的朋友。”林先生对高尔夫的定义就是非常好的公务交流工具，朋友间聚会的平台。

　　其实对林先生来说，摄影才是他的最爱，“从高中开始接触摄影，到现在差不多都有20几年了。”最喜爱用尼康相机，平常周末有时间总喜欢出去抓拍自己想要的画面，“每天回家后，除了要浏览汽车相关的网站，关注最多的就是摄影的论坛，我在网络上还结识了很多爱好摄影的朋友。”在世贸汽车展厅的电脑上，林先生的风光摄影作品被制作成为屏幕保护，这已经成为销售员在直面客户时颇具亲和力的一项促销工具。

　　高尔夫目前在中国已经慢慢成为一种时尚，而对于时尚，林先生给出了自己蕴涵哲理的答案，“我认为，对流行的追求可以理解为是一种时尚；而我觉得另一种时尚，则是有自己的喜好，并建立自己风格，比如摄影。所以，我认为，自己还是很时尚的。”

　　市场与定位的把握

　　“你看我今天在捷豹的展厅接受采访穿西装、打领带，如果是周末，如果在路虎旁边，我一定要穿休闲装。”林总很形象地给公司代理的两大国际品牌进行了区分。

　　在代理捷豹、路虎之前，2002年上海世贸汽车贸易有限公司，成为VOLVO(沃尔沃)汽车华东地区总代理；2003年7月又凭借雄厚的实力顺利获得JAGUAR(捷豹)和LAND ROVER(路虎)在华东、西南地区的总代理权。

　　“目前，我们除了在上海浦西有一家专卖店和展厅之外，整个华东地区还有苏州、杭州、南京、宁波、温州五个网点；此外，我们今年还要在上海再建立一个全国最大的3S展厅，作为旗舰店。”

　　捷豹和路虎都是国际知名的品牌，属于豪华车之列，售价都在几十万元到几百万元；但自从2003年井喷之后，如今中国的整个车市状况一直呈现下滑的势头，价格战此起彼伏，而世贸汽车是如何应对？林总的回答充满信心，“去年的车市的确是‘悲惨’，我们也受到一定影响，也在一定程度进行了促销举措；不过今年不会，这是出于对客户、品牌负责的态度。从去年至今的一年半左右时间，我们销售了大约200多台豪华车，今年我们的行情看涨，很多型号都没有现货，出现供不应求的状态。”

　　林看好车市的理由是，捷豹、路虎作为豪华车属于高端市场，受到市场的冲击较小，而且自己面对的主要客户基本上都是江浙一带很有实力的企业家们。随着

　　此外为了控制价格体系不受到冲击，严格选定的经销商受到很强的价格控制。“坚决不推行价格促销，促销手段多以赠送饰品、或者其他实物促销为主，这样做不仅为了维护整个的品牌形象，更是为客户价值负责。”

　　品牌与客户的凝聚

　　作为捷豹和路虎的总代理，对客户的价值负责一直是世贸汽车所追求的目标。拥有国际化的管理水平和经营机制，以及众多丰富经验的业内人士、管理人员及一线工作人员，成为对汽车稳定品质的绝对保障。

　　良好的售后服务不仅是取得出色销售业绩的基础和必要保证，也是购买VOLVO、JAGUAR及LAND ROVER汽车车主最关注的问题。为此，世贸汽车于2004年1月成立了售后公司即上海沃捷汽车维修有限公司。“我们的售后公司下设两大维修站，维修站的建设从硬件、软件方面都参考了VOLVO、JAGUAR和LAND ROVER汽车全球标准，不仅保证了全部零配件进口和维修技术国际水准，而且还特地从总部厂方聘请技术工程师和高层管理人员，协助公司人员共同参与特约维修站的技术指导和管理工作。”

　　除了这些传统的手段之外，林先生还介绍，在新的一年，捷豹和路虎的品牌推广力度肯定要加大投入，“参加车展也是必不可少的”。在今年4月的上海国际车展上，捷豹获得了令人惊喜的市场反馈。另外，为了增强品牌的凝聚力，“客户聚会和车主俱乐部正在积极的筹划当中，”以方便车主增加相互之间的交流。林先生最新的想法就是，要在最近组织自己的客户来一场高尔夫赛，“这既是推广产品和品牌，也是和车主的交流。”

　　(吴学增)