整顿中国高尔夫顾客群方案 谋取球场最大利润化

　　新浪体育讯　高尔夫传进中国以来，走过了短短几十年的路程，而到现在已经发展成为一项颇具争议的产业。业内业外人士众说纷纭，从国家政策论至生态环境。其实仅仅从作为产业的角度来讲的话，最实际的莫过于它的利润了。

　　利润从何而来？俗话说羊毛出在羊身上，球场的利润的重要部分来自球客。高尔夫球场的客源可以分为本地球客和入境球客，而一般来说本地球客中又分为散客和会员(入境游 客同时又是会员的比较少)。在中国，广东是高尔夫运动最为活跃的地方，它是以本地球客为主的代表地区，目前共有70多个高尔夫球场，约有60%—70%的客源为本地客源。而海南是以入境球客为主的代表地区，其仅有约300个本地人是高尔夫球场的常客，90%的客源是入境游客。这两个高尔夫大省在全国属于高尔夫收益可观的省份，但他们的客源仍然比较匮乏。广东的球场，平均利用率还不到60%。国内其他省份的情况更加令人担忧，客源缺乏成为制约高尔夫球场盈利的瓶颈。

　　由于球场的使用率低下，闲置时期仍需消耗人力管理，草坪管理，更不用说弥补建球场的高投资成本，这是中国大部分球场负盈利的重要原因。

　　针对这个球场发展的瓶颈，同时结合球客来源的现实状况，笔者分析其现状以及需要改进之处：

　　一、通过高尔夫旅游增加入境球客

　　主要市场：韩国 日本

　　在旅游市场日渐成熟的情况下，旅游开始逐渐由观光型向休闲度假型转变，而且世界旅游组织也把高尔夫作为一项旅游活动，高尔夫旅游的势头已经越来越旺，国内不少旅行社推出了高尔夫线路。这对各大高尔夫球场来说，无疑是一个好消息，增多入境游客，有利于球场创收更多利润。事实上中国的高尔夫旅游市场的确有它得天独厚的条件：

　　首先是距离交通优势，现在高尔夫市场上供不应求的两个重要国家便是日本和韩国，它们毗邻中国，从距离上比较方便快捷。而中国高尔夫的集中地沿海地区交通四通八达，重要的高尔夫球场所在地周围都配备有机场，码头，高速公路等基础设施，为消费者往返提供了方便。

　　其次是气候条件优势，中国幅员辽阔，四季都有合适的球场，尤其是珠三角和海南，冬季北方球场冰天雪地的情况下，南方的球场草长茂盛，一片大好景色，这些球场已经成为一些日韩球客的宝地。

　　再次是价格的相对优势，尽管中国高尔夫球场的打球费用对于国人来说比较昂贵，但日韩两国的费用更胜一筹，据报道，韩国球客在他们国家打一场球的费用相当于来中国一场球再加上来回机票的费用。打一场球，再加上一次出境游，是不是更具吸引力呢？

　　但是日韩两国的客人来中国打球还存在诸多不便，这国内球场就需要旅行社和涉外机构的帮助。所以许多球会能否赢利以及赢利多少受某些旅行社和中介机构的限制，它们在一定程度上丧失了控制市场及经营主动权。这时候，球会不能视若无睹，而该主动出击，比如和旅行社联合营销，双方都是东家，想必一定会把市场做的更大更好。

　　二、稳固会员队伍，加强会籍销售

　　球场的会员一般是当地消费者，他们是高尔夫球场最大的财神爷。因为撇开地产不谈，球场的建设成本大部分是靠会籍来收回的，顾客就是上帝，要对会员提供200%的服务，让他们享受完美的高尔夫氛围。高尔夫这项运动虽然一个人参与有其独特的魅力，但大多数爱好者更偏向于和他的球友一起分享快乐，所以会员还存在宣传效应，会带动更多人参与，这样队伍才会逐渐壮大。由此可见，会员的地位非常重要，要稳固会员，球场应该做到：

　　1.改进管理：时间管理

　　一个球场要井然有序，体现高尔夫悠闲尊贵的品位，就必须做到有效的时间管理。处理

　　好提前预定，分组下场，及时巡场。否则就会让球客对球会的印象大打折扣，而且也会影响他们的打球。就有会员反映“打球预订不上，球场里充斥的高差点的散客和团队。”那么，球场的口碑就无从提及了。

　　2.销售会籍遵照原则

　　有些球场为了盈利，推行五花八门各式各样的会员卡，招揽了看似很多的会员，其实最终造成了球场的营业混乱。球场对自己要有个清楚的定位，销售对象该是哪些具体人群，球场的状态适合推行哪些消费形式等等，这样才能保障消费者的权益，同时为球场自身谋取更长远的利润。

　　3.调整会籍价格

　　昂贵的会籍价格是一道阻碍很多高球爱好者参与高尔夫的门槛，而根据中信朝向高尔夫管理公司陈朝行总经理所说，目前在中国兴建一个18洞的高尔夫球场，包括设计，会所，建造和地价，成本约人民币1亿元，价格的差别，一般在地价上，而18洞的球场，一般可销售1200个会籍，那就不难算出，只需以8.3万的价格，售完所有会籍，便可以收回成本。而国内球场的会籍通常是20万元和30万元。要让更多高球爱好者买得起，除了降低会籍价格，还有别的方法。以海南亚龙湾高尔夫俱乐部的会籍销售来说，一次性付费打9.8折，还有半年分期付款和一年分期付款。分期付款的方式更适用于中产阶级高球爱好者，从而拓宽了高球市场。

　　三、充分利用空闲时间，寻求散客

　　由于球场会员一般是工作比较繁忙人士，它的繁忙时段和冷淡时段相对就比较明显。现在引入一个较新的理念“时段零售理念”，这是根据旅游学中的分时消费变化而来，即将球场客源不充分时段规划出来，打包零售给单位或个人团体，可以做一些比较商业的活动，像是某知名人物的婚礼，某名牌企业的宣传片等等。同时将散客变成忠实的消费群体，不仅提高了球场利用率，而且赢利的同时起到了广泛的宣传作用。但这就需要极其精密的时间规划和事前的市场调查。例如现在比较热门的“9+2自由行”方案，就是这样一种产物，它满足了高球爱好者各方面的需求，根据消费心理学，它具有价格实惠，权益多，品种齐全，自由组合，防止浪费等优势，这项战略受到了业内很多好评。但是现在的国内高球市场，还需要更多这样的消费模式和市场中介机构。

　　总结上文，一些人传说的国内高尔夫球场60%在亏损，其实如果球场能充分在消费者中寻求利润，科学管理，从消费者的角度考虑问题，针对需求设计出相应的方案，中国高尔夫一定能顺着自己健康的经营方式成为可观的朝阳产业！[进入行业论坛参与讨论]

　　暨南大学深圳旅游学院 03高尔夫 赵睿