特约记者韩如冰报道

　　田纳西州富兰克林是距离州府纳什维尔不远的一个小城，然而这里的Legends却是一家极其成功的高尔夫球场，泰德·加利纳更是在2002年被美国PGA评为年度最佳商人。

　　团队精神

　　加利纳无疑是个很谦虚地人，他很快就表示成功有赖于全体员工的努力。“这完全是团队精神的胜利，”加利纳说，“我们都知道现在的市场竞争很大，我们能够比别人做得好的地方就是我们的服务。要达到这种服务水准，每一个人都需要努力，我很高兴我们的员工如此出色。”

　　加利纳并不是一个只是说说就算了的人。“泰德跟其他人不一样的地方是他非常关心别人。他很注意了解别人的想法。这种态度在工作中很成功。”Legends的运作主管保罗·贝根说。

　　高尔夫主管帕特里克·杰克逊表示同意，“我们所有的员工共同成长，我想这是我们能够长期保持成功的重要因素。大家的团队归属感很强，泰德总是时时都让我们有这种感觉。”

　　加利纳每个月都会召开全体职员会议，强调服务和财务方面的问题。根据杰克逊的说法，这样大家都能参与到管理工作中来。“泰德总是尊重每个人的意见，”贝根也说，“他向来把大家看作同事而不是下属。”

　　这样一来也使得商店能够保持很低的员工流动，“如果有员工离职，那么他是去了更好的地方而不是因为对这里不满意。”杰克逊说，“我认为大家愿意留下来也是成功的一部分，当然这要归功于泰德。”

　　市场眼光Legends有两个18洞球场和一个面积为1650平方英尺的商店，其中一个球场是完全私人性质的，另外一个则是高昂的租金。加利纳必须要很小心处理他的存货以便适应不同的客户群的需要，这就必须要能够预测不同客户的需要。

　　“进货的眼光是非常重要的。”加利纳说。去年他们的商店销售额达到了92万美元，存货周转率有3.13，球场的毛利率也有40%。

　　销售方面，每年大约有两个特别的旺季，分别是父亲节和感恩节到圣诞节这段时间。“在春天出清存货是非常重要的，新货则在圣诞节的时候登场。”加利纳说。

　　除此之外，加利纳看起来是有一种天生的本领能够预测一种商品是否会畅销。“每年泰德都会在大概两到三件商品上冒险，”在Legends工作了5年的詹姆斯·卡维尔说，“可能是某种我们从来没有卖过的颜色的衣服，或者是特别的式样。他总是乐于冒险，不过从来都没有失败过。”

　　然而这其实并不是什么冒险，加利纳都是经过了深思熟虑后才作出的决定。他很关注流行趋势，经常阅读流行杂志，借以预测颜色和式样的走势。“我对进的每一样货品都作过研究。”加利纳说，“这样才能保证成功。”

　　销售策略

　　加利纳的销售策略与传统的高尔夫商业不一样，很多商店都专注于卖球杆和装备，可在Legends的商店里，球杆、球袋等物品只占销售额的36%。

　　加利纳说：“我们应该更关注球手的需要。价格上跟那些大型折扣商店相比可能没有什么优势，但是我们的服务他们是比不上的。”加利纳和他的员工充分利用了Legends球场19英亩的面积，他们在球场内摆出很多样品供客人试用。在球场上试杆跟在商店里当然是完全不同的感受，客人们能够更好地了解器材的特点。

　　城里还有另外两家销售高尔夫器材的商店，其中一家距离Legends球场只有5分钟路程。加利纳并不介意跟他们竞争。他一再强调，他的商店提供更好的服务，能够吸引长期客户。同时，他也十分注意促销策略的应用。Legends球场对高尔夫球的销售提供每打5美元的折扣，任何品牌都可以享受。“要是有人来买几个球，我们总是强调买一打就有折扣。”卡维尔说，“通常情况下他们都会买一打。”

　　例如，加利纳印刷了一本小册子宣传球场的高尔夫活动，强调球场能够提供的服务，每年成功举办超过13000轮高尔夫聚会，当然也带动了商店的销售额。在冬天气候寒冷的时候，他还发明了一种“温度果岭费”，12月和1月的时候，客人开球时果岭的温度数字就是他们需要支付的果岭费(当然是华氏的温度，没有负数)。这一方法不但吸引了更多的人来打球，也提高了球场的知名度。

　　在被选为PGA的年度最佳商人后，加利纳的下一个目标是突破每年100万美元的销售额。

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