本报记者麦琪报道

　　职业高尔夫的载体是高尔夫球赛事，与之相对，我们把商业高尔夫的载体定义为高尔夫聚会。在这种聚会中，比赛当然是其中最重要的组成部分，但同时也包容了旅游、娱乐、宴会等因素，其目的也决不是赢得比赛。

　　结交客户，洽谈合作，不管你抱着什么样的目的，关键是要让你的客人高兴。如何让客人们在你组织的高尔夫聚会中得到最大的放松，让他们打出好球———至少得让他们以为自己打出了好球，发挥出了水平，这可是一门学问。高尔夫聚会是众多社交手段中很重要的一条渠道。所以这也是你为什么要学习善于抓住这样的机会悄无声息地推行你的销售计划，不管这次聚会是为两个人准备的还是为两百个人准备的。

　　形式比目的更重要

　　充分考虑客人的需求。记住在这样的场合你不仅要清楚他是你的客户，更重要的是他还是一名高尔夫球手，你不能赤裸裸地去谈生意。这是成功地组织一场商业高尔夫球赛的关键。在高尔夫聚会中，高尔夫这个形式远比生意这个目的更重要，只有做好高尔夫聚会的各种安排，妥善地安排好比赛，让客人们心情放松地打球，你才会更容易接近你的目的。比如说，当你的客户是个高级管理人员，同时又有一身娴熟的球技时，你该怎么招待他？你也许应该带他去高难度的球场让他充分表现自己的球技或者带他去由名设计师刚刚设计完成的新的球场，接受普通人没有尝试过的挑战。当你的客户只是一个中层管理人员，并且告诉你他离开办公室的时间不可以太久时，你最好带这个生活在压力之下的人去一个轻松又简单的球场，即使是最小限度的放松对他来说也许也是一件快乐的事情。当你的客户是个高尔夫新手时，球场的练习场也许是让他最舒服的地方。

　　不管你将这场聚会放在什么地方举行，最重要的是你一定要确定你的客户是否乐在其中，起码要确定他得到了舒服得到了快乐。所以举办一场合乎他们水平的比赛成为至关紧要的关键。高水平的球手更欣赏高手之间的团体对垒。队伍会选择团队中打得最好的一次来计分，所以每个队员都会以此为目标越打越勇。当打完全部球洞的时候，也会以此来决定团队的成绩。Billerica的StandardizedSanitationSystems公司就在佛罗里达州的棕榈海滩花园俱乐部举行了一场高尔夫聚会，使用了这个团体“过招”的方法同时招待了160名具有高水平球技的客户。先在练习场陪客户过上两招，可以使你的比赛更生动活泼。而那些高手则更喜欢直接下场地挥杆击球。他们想要的是在一条著名的路线上，每一个球洞都留下自己挥杆的身影。当你的客户们水平参差不齐的时候，可以根据水平的不同分离成不同阶层的团体分别进行比赛。

　　每一个付出都是机会

　　对客户有着无微不至的细心照顾同样是取胜的一大诀窍。每一轮球赛结束之后，记住给客户们送上丰富而且精美的食物和礼品是必不可少的。因为在司仪滔滔不绝地进行冗长的介绍时，你必须找点事情来抚慰客户不耐烦的心情。现在比较流行的是鸡尾酒自助餐，已经甚少会有人再采用大家聚坐在一起一本正经地吃饭方式。

　　好好地接送客户也是个艰巨任务。特别当客户不是本地人的时候。妥善地安排好机场接送和酒店的预订会给客户留下好印象。千万不要让客户花时间去考虑他们该怎么从A地到达B地，这是你应该考虑的问题。安全、及时、舒适地将客户送到他们想去的地方是你的责任，也是你的机会。

　　当整场球赛结束的时候，别忘了附赠一些小礼品给你的客户。可以是特别的、可以是使用的、也可以是食用的，但总得送上点什么。佛罗里达州的棕榈海滩花园俱乐部的建议是电子产品，比如DVD播放机或者X-BOX。圣荷塞EventAccess俱乐部的建议是赠送可以代表本地特色的小礼物。比如，食物、葡萄酒或者CD等。当然，也决不能忘记在礼品中放上本企业的产品和介绍。如果附赠上本次比赛的集锦，一定更能抓住客户的心。图片说明：阳光，绿草，树木，相熟的和想熟的朋友。高尔夫聚会的确是个好选择。

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