足球论坛在上海举行，薛立作为足协领导代表，成了最忙碌的一个。直到昨天晚上11时左右，记者才打通她的电话，原来她白天听完了演讲之后，晚上还要跟一些外国专家和国内的老总一起继续研讨，薛立希望中国足球能够尽快地跟国际接轨。

　　反复修改演讲稿

　　忙碌了一整天，薛立的语气中感受不到一丝倦意：“上海算是来着了，收获真不小，我想这次带回去的材料够我消化一阵子的。”薛立坦率地告诉记者，别看她在开幕式上用英语演讲，一副胸有成竹的样子，实际上她知道自己要来参加论坛后才在飞机上写讲稿的时候，着实担心了一阵子。“以前跟外国专家用英语交流对我来说很轻松，但在这样重大的学术研讨会上致辞就不能有半点马虎，尤其是作为中国足协的代表更不能在外国专家面前出错，哪怕是细小的错误也不能，因为这关乎到足协和中国足球的形象。”于是，薛立到上海后的第一件事儿就是让申花俱乐部帮她找了英语专家修改了演讲稿，反复诵读直到熟练了才放下心来。

　　除了演讲稿，她还在着装上也动了一番脑筋，因为经常出差，又要出席一些正式场合，所以薛立的行李箱里总是要携带一些庄重又不容易褶皱的衣服，朋友总说她穿得太朴素了，但薛立却很喜欢在开幕式上那件紫粉色的小翻领外衣，既比黑色生动，又不失典雅风范。“后来我们一起拍大合照的时候，首先看到的就是坐在前排的我，不是位置好，是衣服衬托得好。”

　　记笔记的手都酸了

　　三天安排了14位专家的演讲，薛立每天听讲的时候都像学生一样认真地记着笔记，写得手腕酸软就怕落下一点关键和细节。“对我来说，在足球的产业开发方面就是一张白纸，论坛对我来说最大的意义就是让我对足球的感性认识上升到了理性，以前我只知道想出成绩，除了要抓训练和严明纪律外，还要重视梯队建设，而这次专家介绍的一系列结构经营战略，比如如何确立投资方向，如何吸引赞助商，怎样开发相关产品跟球迷沟通，球员工资所占比例以及买卖球员的成本预算等等，这一切让我明白了球队的经营和发展要环环相扣，看一个国家联赛水平的高低，就要看他最弱最小那个俱乐部的水平。”

　　对小俱乐部最感兴趣

　　而薛立最为感兴趣的话题，就是一些欧洲小俱乐部的经营，她认为那些经验更适合起步较晚的中国职业联赛。“比利时的根特俱乐部介绍了他们在欧洲的生存之道，跟英国和意大利的一些大俱乐部相比，根特的经验可能对我们来说更有借鉴性。假如有机会出国考察的话，我想我会去一些更适合中国国情，对中国足球更有帮助的小地方去看看，这次认识了不少专家，他们也都愿意为我提供这个方便。”

　　薛立会讲英文确实给她带来了不少朋友，英国人对她最热情，多次邀请她带中国俱乐部领导层去考察，并答应提供一切可能的方便，薛立表示现在还不是时候，假如有一天需要她出去看看的话，她不会拒绝的。“无论是足协还是各个俱乐部老总，他们都曾或多或少地去一些足球先进国家看过，但通过这次论坛可以让他们更好地结合自己俱乐部的实际找出问题所在有针对性地出国考察学习。”

　　明年论坛还要办下去

　　此次论坛命名为2003足球·上海论坛，薛立也坦诚地说这个论坛还要办下去。不过第一次只是一个探索和起点，并不是最终模式：“足协明年会根据联赛的发展情况以及俱乐部老总的意见为主，征集制订一到两个比较有影响力的选题再进行研讨，专家的聘请要有方向和有目的性，在深度和广度方面要挖得更细。我告诉申花方面要把他们拍下来的资料给我一份我要继续学习。俱乐部的老总们跟我想法一致，也纷纷要拿回去仔细研究。”薛立说这是她在上海足球峰会亮相后再一次跟各俱乐部老总接触，心里的压力和疑惑已经消除了很多，人们也不再拿她当外行因为她的确说起任何东西都是头头是道。薛立在欢迎宴会上跟专家聊天的时候，用英文说了这样一句：“只要有勇气，梦想才能实现；没有激情，一事无成。”此刻的薛立正充满了激情想干一番大事业，足球的魔力确实不小。

　　培养球迷

　　如一旦父亲成了我们的球迷，通常他的儿子也会成为我们的拥趸。

　　“我知道在曼彻斯特，曼城的球迷比大名鼎鼎的曼联更多，你们是怎么做到这一点的？”面对记者的这个提问，曼城的市场总监邓肯·马丁笑了：“从这么小就开始培养。”他把手放到记者的膝盖处，比划着说。“知道吗，当年我们降到了英乙，可是还有3万球迷来看我们的比赛。”在《俱乐部品牌推销》的讲座中，他和运作杜德克、斯塔姆转会的迈克尔·威廉姆斯一起告诉我们，怎样让更多的球迷矢志不移。

　　“我们会到社区去搞活动，让球员与球迷见面，甚至搞一些论坛，来吸引球迷加入我们。一旦父亲成了我们的球迷，通常他的儿子也会成为我们的拥趸。”

　　“在我们的网站上，无论球迷以任何方式跟我们联系，我们都会记下他们的E-mail，每过两天就会给他们寄去俱乐部的新闻信，现在每两天我们要发6万份这样的信。”

　　“俱乐部还需要买进新的球员，因为新的球员意味着新的机会。我们拥有一个全球背景的阵容。阿内尔卡对我们在法国争取球迷有很大帮助，还有你们中国的孙继海。我们还刚刚签下了美国国家队队长雷纳，这有助于我们开拓北美市场。”

　　寻找赞助商

　　看球的多是18~34岁的男性，他们喝酒、赌博、吃快餐、热衷高科技产品、有私车、还会借钱。俱乐部寻找合作伙伴时，应考虑他们从事的行业。

　　“‘赞助商’(Sponsor)的概念已经老套了，现在应该用‘合作伙伴’(Partner)的概念。”天空电视台是英格兰利兹、曼城、切尔西和桑德兰四家俱乐部的商业合作伙伴，他们的足球商务发展部首席官员———罗博特·艾尔斯通在演讲中提出，商家赞助一家俱乐部，应该有一揽子互利互惠的计划，而不仅仅是出钱让俱乐部在某些地方贴上他们的商标。

　　“商家要记住一个教训：不要把商标贴到尽可能多的地方去，这样效果反而会适得其反。”

　　“现在，很多商家已经不再满足传统的‘赞助商’概念，他们希望与俱乐部共同承担风险，一起分担利益。举球场广告的例子来说，很多俱乐部把广告牌一块块销售，这样从个案看起来似乎不错，但从整个看来则不然。你一次赚500镑容易，但次次赚300镑就变得很难。而也有很多英超俱乐部采取打包赞助的方式，如果你要买广告牌，就买一套，而不能只买容易对准摄像机的那一块。”

　　“合作双方应该有一个明确的意向。俱乐部寻找合作伙伴时，应该考虑合作伙伴所从事的行业。比如，在英国，曼联(沃达丰)和阿森纳(O2)的合作伙伴是手机公司，切尔西的是旅游公司(Emirates)，利物浦(嘉士伯)则是酒业。”

　　“我们的调查发现，看球的多是18~34岁的男性，他们会更多地做这样一些事情：喝酒、赌博、吃快餐、热衷高科技产品、有私车、同时还会借钱。”

　　购买球员

　　决定购买球员，我们有一个委员会：主席、总经理、主教练、助理教练、主任球探，他们一起决定转会。

　　“我们只有9个工作人员，不像曼城那么多(做销售就有45个)，像曼联那样有1000多个雇员更是不可想象的。因为我们没有钱，钱要用来买球员。”比利时根特俱乐部主席卢瓦吉的话透着低调，比甲不是欧洲一流联赛，根特在比甲也只是“中上”。但他又话锋一转：“但钱不是万能的。”———是的，卢瓦吉带来的，也许是一个对中国更有启示意义的话题：中小俱乐部如何生存。

　　“我们对于2003/2004赛季的预算是650万欧元，直接收入———门票和季票的收入，是150万欧元，间接收入是500万欧元。但这不包括转会费，我们从不允许将转会收入纳入预算，因为那是不可预计的。”

　　“本赛季，我们球员的工资总和，占总收入的45%。没有计算转会收入，这个赛季我们已经实现了收支平衡。”

　　“许多俱乐部喜欢换赞助商，这其实是不明智的，我们与主赞助商，已经合作了15年。”

　　“决定购买球员的事务，我们有一个委员会，其中有5个人：主席、总经理、主教练、助理教练、主任球探，他们一起决定转会。主教练与球员一样，可能明天就走。我们要对股东负责，买球员不能让主教练说了算。主教练没有财务意识，他只知道花钱。”(笑)

　　中超模式

　　中超最好的方式，是“混合型”———像英超和苏超联赛一样。

　　罗博特·艾尔斯通是英国天空电视台的商务开发首席官员。在过去十年中，天空买断了英超的转播权，看着“Premiership”成为一个国际品牌。而在中国的“Premiership”即将诞生之际，艾尔斯通先生为中超带来了他的建议。

　　“联赛的模式有两种，一种是非中央型的，例子就是意甲和西甲，没有统一的商业开发，各俱乐部的一切商业利润都是‘自由’发展的。另一种是中央型的，像美国的NBA和NFL(橄榄球联赛)。有统一的商业开发机构，商业利益平分。”

　　“而我认为，中超最好的方式，是两者的结合，称之为‘混合型’———像英超和苏超联赛一样。各俱乐部有相对的自治权，可以开发自己的商业活动。但是，作为一个联赛，又一起出售电视转播权等，获得的利益所有俱乐部平分。”

　　联赛结构

　　什么是一个好的联赛结构？如果你能在2分钟内讲清楚，那么就是可行的。否则，就太复杂了，需要改。

　　在演讲中，曼城市场总监马丁说道：“足球是很地域的，像NBA那样用一个统一的联赛品牌做商务开发是不太可能的。

　　中国联赛的商务开发可以让一个大的财团统一运作，但在他们开设的门店中，应该是每个俱乐部各自的产品。”

　　“联赛的队伍必须精简，要有一定的筛选准则、标准。但是，这个标准主要应该是球队的水平。如果你把一个球队降入低一等的联赛中，仅仅是因为它的球场不够大，那你就要准备好为此付出代价。”

　　“联赛中的决策人数应该精简。无论采取怎样的联赛模式，都必须要有一个懂行的人，让他来管理，同时给予他足够的信任。”

　　“什么是一个好的联赛结构？举个例子来说，你碰到了一个朋友，他对中超联赛一无所知。如果你能在2分钟内给他讲清楚，这个联赛是怎么回事，那么这个结构就是可以的。否则，就是太复杂了，需要改一改。”记者贾岩峰