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足球就是做生意--足博会引来众多欧洲大牌俱乐部

http://sports.sina.com.cn 2002年05月17日16:09 《足球》报

  记者潘超上海报道在第二届中国国际足球博览会的会场,记者几乎与每一位来参展的外国人交谈,他们都会直言不讳的说:“FOOTBALLISBUSINESS”(足球就是生意)。是的,不论是国外的大牌俱乐部如拉齐奥、多特蒙德,还是其他的一些体育用品开发公司,他们来到上海参展的目的,都是为了能够开拓中国足球产业的市场。说白了,就是看看有什么生意可做,其中不乏已经初见成效的公司,当然也有不少第一次来中国探路的外国人。而本次的足博会已经让人感受到开发中国足球产业对商家以及国外俱乐部的巨大诱惑。

  录像带?中国不流行!

  [参展的不少外国人都是第一次来到中国,他们对中国市场有极大的兴趣与热情。但是光有热情是不够的,如果你对心仪的对象不够了解,很可能就表错情了。]

  多特蒙德俱乐部是在本报记者的邀请下,开展前一周才决定赶到上海的。俱乐部的市场产品部部长库纳和销售经理威尔勒除了带来冠军奖杯和奖盘外,将所有多特蒙德的比赛服、训练服和休闲服都带齐了,展位布置得就像一服装摊,惹来不少人问价。多特蒙德参展的目的就是为了在中国推广他们自己开发的服装品牌。

  由于大部分外国人是第一次来中国,因此他们对中国市场的了解非常贫乏。意大利LOGOS传媒公司的萨塔希望在中国销售他们联合制作的关于冠军杯、世界杯以及一些国际米兰球星的录像带。但记者告诉他们,中国已经没有多少人买录像带了,DVD正在普及中。布索诺这才如梦初醒,赶紧在本子上记下这一信息。而一家经营人造草皮的美国人,因为当年看到电视转播中,中国球队的联赛球场没草,因此决定进军中国市场。但他随后发现,原来中国的俱乐部根本没有过引进人造草皮的念头。但是他的观点却很有道理,足球水平提高,需要练习,自然要建设更多的练习场,因此他对中国市场持有信心。

  中外合资是主流

  [既然了解中国国情这么重要,那就干脆找中国人“联姻”,还有谁比中国人更了解中国呢?]在记者走访的商家中,大部分从事与足球有关的产品经销的公司,都是中外合资的形式。即外国公司有了自己的产品,然后在中国内地和香港寻求到合作伙伴,共同推广和经销。经营人工草皮的上海波利坦运动场地有限公司是比较成功的例子。波利坦是德国的一家公司,已经经营了34年,慕尼黑、利物浦等一些俱乐部的个别训练场用的就是他们的产品。3年半前在德国留学的一位中国教授的介绍下,波利坦与上海教委下面的校园绿化运动场地有限公司建立了合作关系。他们首先从学校运动场入手,上海以及周边城市的近40所大中小学校都已经有了波利坦人工草坪。公司销售经理乌策尔告诉记者,当初他们是想从球场、俱乐部入手的,但是现在知道,中国的俱乐部不肯花钱建设场地,而其中的一个主要原因是,俱乐部没有自己的体育场。因此,从学校入手,是明智的决策。

  寻求到适合的合作者,是国外公司和俱乐部涉足中国足球产业的捷径。引进小野伸二令荷兰费耶诺德俱乐部在日本市场取得了成功。鉴于日本的成功经验,费耶诺德俱乐部也希望全方位介入中国市场,包括销售纪念品、联系比赛等等。同时不排除引进中国球员,吸引中国球迷观看费耶诺德的比赛。费耶诺德俱乐部是这次参展俱乐部中站台布置最有特点、也是最漂亮的一家。他们与国际管理集团是合作伙伴,后者对中国市场非常熟悉,这将是费耶诺德能否取得成功的重要保证。而纽卡斯尔选择与大连实德合作,并联合设立了展位,显然也是希望能够顺利地迅速介入中国市场。

  办学校是第一步

  [“结婚”之后,就得有个“窝”,然后给孩子灌输自己的思想。所以,在中国办足球学校是立足的第一步。本次参展的俱乐部中以意大利俱乐部居多,拉齐奥、AC米兰,国际米兰、罗马等中国球迷熟悉的俱乐部都精心布置了展位。当然是不约而同的以大牌球星的签名球服和有代表性的纪念品来吸引参观者,不过大都只是展示,并不销售。米兰双雄的展位,同时将各自足球学校的名字并列在俱乐部的名字前。对于这些大牌俱乐部来说,首先在中国开设足球学校,参与中国足球青少年的培养工作,是进入中国市场的第一步。

  当然,这些俱乐部的足球学校都是与当地体委或当地的足球学校一起合办的。拉齐奥俱乐部总经理亲自带领市场部的2名经理在展位上进行宣传。市场部经理卡尼吉安告诉记者,拉奇奥在中国已经有了1家足球学校,他们计划这个月内联系并增设3家足球学校。卡尼吉安透露,俱乐部意识到,中国有不少优秀的年轻球员,但是中国青少年球员的培养却有些落后。通过建立足球学校,拉齐奥在中国将会有了自己的基地,随后才会考虑销售纪念品、联系比赛,甚至不排除引进中国球员,扩大俱乐部在中国的影响。不过一切都需要时间,卡尼吉安预计,中国市场真正走向成熟,恐怕还得要4、5年的时间。

  做生意需要耐心

  [维持一段“婚姻”得花上极大的耐心,如果早早失去了信心,那就只能导致“离婚”。对于外国的商家,要想真正占领中国市场,就必须坚守。

  这次前来参展的商家也可谓五花八门,连按摩器销售商都赶来开设展位,当然传统的球迷用品如望远镜、与足球有关的纪念邮票、纪念币都能在博览会上见到。而香港山城实业有限公司作为被国际足联指定赞助商的唯一礼品供应商已经将世界杯吉祥物摆上了展台。两年前在首届足球博览会上还是新鲜玩意的人造草皮,在本次博览会上已经成为竞争最为激烈的产品了。参展的经营人造草皮的公司已经有7、8家之多。不过有一些商家推出了一些新颖独特的足球产品。武汉玩具研究所开发出的足球玩具吸引了不少人的注意。这些1月份推出的玩具同样是以世界杯为主题,该玩具看起来类似积木,可以演变成不同的造型,每块木头上刻的是球星卡通形象和记录历史事件,文化气息浓郁。公司经理李芳对产品销售前景十分乐观,因为产品面向文化层次较高的球迷,而开发独特新颖的产品是该公司的基本出发点。

  但是,一些国外与足球有关的产品对于中国消费者来说还是比较陌生,尽管在国外已经非常普遍。经营草坪保护板的英国TERRAPLAS公司因为几年前做成了上海8万人体育场的生意而进入中国市场,并参加了两年前的首届博览会。但是总经理埃尔斯介绍,销售情况进展十分缓慢。不过他对中国市场还是持有信心,因此依然在本次博览会设立了展位。埃尔斯透露,国内几家体育场已经表示了兴趣,这更坚定了他坚守中国市场的决心。同样情况的还有意大利帕尼尼公司,该公司开发球星贴纸和卡册,有40年历史,知名度已经遍及几十个国家。记者在欧洲采访的时候,看到许多国外球迷,手中都有类似的卡册向球星索要签名,不过该公司进入中国市场两年,只是在北京和上海开展了业务。负责推广公司经理帕纳里小姐表示,最主要还是观念普及的问题,特别对是一些年轻球迷,这需要时间。目前该公司正计划推出甲A联赛球队的产品。


 
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